• широта ассортиментной линейки, готовность работать со всей линейкой поставщика;
• финансовое состояние: готовность инвестировать в развитие, возможность выполнять финансовую дисциплину поставщика и т. д.;
• возможность оказывать маркетинговую поддержку бренду поставщика.
Для сравнения нескольких партнеров необходимо оценить полученные данные в баллах (по аналогии с методикой оценки перспективности каналов дистрибуции).
Взгляните на подробный перечень параметров оценки дистрибутора. На основе этого списка вы можете сформировать собственную оценочную анкету[5].
Параметры оценки дистрибутора
1. Финансовое положение предполагаемого партнера по каналу:
• доход, прибыль и убытки;
• балансовый отчет.
2. Объем продаж:
• количество торговых агентов;
• навыки по сбыту и техническому обеспечению продукции.
3. Ассортимент продукции:
• конкурирующие товары;
• совместимые товары;
• дополняющие товары.
4. Репутация:
• авторитет;
• стабильность;
• известность в деловых кругах;
• информация о высшем руководстве;
• уровень профессионализма.
5. Охват рынка:
• территориальный охват: количество торговых точек на рынке;
• отраслевой охват;
• частота звонков или интенсивность посещений.
6. Результаты деятельности по сбыту продукции:
• результаты сбыта соответствующих товарных ассортиментов;
• общие результаты сбыта;
• перспективы роста;
• возможность привлечения новых клиентов;
• эффективность охвата целевых рынков или покупателей;
• послепродажное обслуживание.
7. Управление:
• планирование;
• взаимоотношения с сотрудниками;
• маркетинговая ориентация;
• стратегическая направленность.
8. Рекламные кампании и программы стимулирования сбыта.
9. Программы обучения:
• для собственного персонала;
• готовность к участию поставщиков.
10. Программы денежного стимулирования продаж.
11. Техническая и материальная базы:
• способы транспортировки (доставки) и методы их учета;
• товарные запасы:
– вид и объем;
– минимальный товарный запас: безопасный уровень;
– уровни обслуживания;
• складское хранение:
– предусмотрено на месте;
– возможность эффективного осуществления поставок.
12. Процедуры заказа и оплаты.
13. Услуги по установке и ремонту продукции:
• послепродажное обслуживание;
• гарантийные обязательства.
14. Качество демонстрационных программ.
15. Готовность направлять ресурсы на производство определенных ассортиментных групп (торговых марок).
