Иногда мы искренне удивляемся, узнав, что собственник или HR-специалист принял на работу человека, не умеющего задавать вопросы. Такое может случиться поскольку изначально на собеседовании люди склонны показывать себя исключительно с положительной стороны: они стараются изо всех сил и ведут себя так, как им совсем не свойственно. В дальнейшей же своей работе они вновь становятся самими собой. Такое поведение является нормальным для обычного человека: и в личной и в профессиональной сфере в первое время мы стремимся исключительно выгодно себя презентовать, усиленно сдерживая и скрывая все свои недостатки, забывая при этом, что если не быть самим собой, то можно получить не свою работу, не свою семью и, вообще, прожить чужую жизнь.
Владельцы собственного бизнеса наверняка имеют портрет идеального клиента. Мы рекомендуем создать также портрет идеального менеджера, идеального бухгалтера, системного администратора и т. д. Чем более эти портреты будут четче и яснее составлены, тем лучше будет подобран сотрудник, претендующий на эту должность. Кстати, рассматривая вопросы отбора специалистов на примере менеджера по продажам ниже мы отдельно рассмотрим характеристики бухгалтера и системного администратора.
Нас часто спрашивают — существуют ли какие-либо личные качества человека, на которые необходимо тщательно обращать внимание при поиске менеджера по продажам?
Отвечая на этот вопрос можно провести аналогию с практикой профайлера — необходимо четко понимать, кого необходимо профилировать. Например, когда мы приезжаем в компанию, где, например, произошла кража, то, чтобы понять стратегию поведения преступника, мы должны представить себя этим самым вором. Для этого мы сами спрашиваем себя: «что мы, на месте воров, по идее, должны сейчас сделать?». Эта модель поведения берет начало в криминальном профайлинге и криминалистике, ведь когда ставишь себя на место преступника, его легче поймать.
В бизнес-сфере действует тот же самый принцип — необходимо знать своего клиента, причем иногда клиентских типов может быть несколько. Попробуйте представить себя своим же клиентом, почувствовать, вжиться в образ, а уже после этого решать какой бы менеджер по продажам вам понравился бы: как именно он должен подойти, как улыбнуться, в чем должен быть похож на вас? Общеизвестно, что люди, похожие на вас, вызывают у вас больше доверия.
Менеджер по продажам должен уметь подстраиваться под клиента: под его позу, мимику, жесты. Но, учтите, все должно быть в меру. Чтобы расположить клиента достаточно того минимума, чтобы клиент решил: «он такой же, как я».
