Например, мы готовимся к сложным переговорам. И о нашем визави знаем, что он – любитель манипуляций, великолепно владеющий собой, способный легко ввести собеседника в нужное состояние. Единственный способ провести переговоры хорошо – сохранять точный и холодный расчет, не давать оппоненту взывать к эмоциям. Это просто. Достаточно развлечь себя решением нескольких математических примеров, чтобы включить логику на полную мощность и встретить клиента во всеоружии.
Классические исследования эффекта предшествования показывают, как сильно можно повлиять на поведение (и решения) другого человека (без его ведома), если понимать суть прайминга.
Нобелевский лауреат, один из основоположников когнитивной психологии Даниэль Канеман в книге «Думай медленно, решай быстро» приводит несколько примеров экспериментов, который полностью раскрывают суть эффекта предшествования и дают как следует прочувствовать, что такое прайминг.
«Психолог Джон Барг и его коллеги провели эксперимент, который мгновенно стал классическим примером такого эффекта. Студентам Нью-Йоркского университета в возрасте от восемнадцати до двадцати двух лет предложили составить фразы длиной в четыре слова из наборов по пять слов (например, „находит“, „он“, „желтый“, „сразу“, „дом“). Наборы для одной группы студентов содержали слова, которые ассоциируются с пожилыми людьми: „Флорида“, „забывчивый“, „лысый“, „седой“ или „морщины“. Закончив задание, молодые люди должны были перейти в другой кабинет для выполнения следующего теста. Суть эксперимента заключалась в этом коротком переходе.
Исследователи незаметно засекали время, которое требовалось для прохождения коридора. Как Барг и предсказывал, молодые люди, составлявшие предложения из слов, связанных с пожилыми людьми, шли по коридору значительно медленнее.
У „флоридского эффекта“ выделяют две стадии прайминга. На первой стадии набор слов подготавливает мысли о старости, хотя слово „старый“ ни разу не встречается, на второй – эти мысли дают установку на поведение, связанное с пожилым возрастом, то есть медленную ходьбу. Все это происходит совершенно неосознанно. Ни один из студентов на последующем опросе не сказал, что заметил общую тему слов, и все испытуемые настаивали, что прочитанные слова никак не повлияли на их поступки после первого эксперимента. Идею старости они не осознали, но их действия изменились. Этот примечательный феномен – влияние идеи на действие – называют идеомоторным эффектом.
