Закон 80/20: как преуспеть без усилий | страница 20

Для руководителей и успешных менеджеров нет секрета в том, что переговоры решают все. Кто умеет хорошо вести переговоры, тот покорит весь мир. Но многие не догадываются, что успешные переговоры тоже выстраиваются по принципу 80/20.

Проанализируйте свои переговоры. Согласитесь, что большая часть встречи уходит на незначительные моменты, подчас даже совсем не имеющие никакого отношения к сделке и лишь за 20 процентов от всего времени обсуждаются все самые глобальные вопросы.

Это вполне логично, ведь за время переговоров мы стараемся узнать побольше информации о собеседнике, как можно лучше расположить его к себе. Помните об этом и всегда на начальной стадии выдвигайте не самые важные вопросы. Поговорите о сервисе, выдвиньте непомерно высокие требования, обоснуйте их адекватность. Плавно переведите разговор в другое русло. Выслушайте доводы другой стороны. После чего, прочувствовав реальные желания покупателя, можно понемногу идти на уступки по не самым важным для вас вопросам в обмен на уступки с другой стороны по более значимым моментам. Например, можно предложить бесплатное сервисное обслуживание в течение года, но цена при этом будет выше желаемой, или например, согласиться снизить цену на 5 — 10 неходовы́х позиций из вашего ассортимента в обмен на подорожание 2–5 самых выгодных для вас товаров.

Помните, что все важные моменты всегда должны обсуждаться в конце переговоров. Именно тогда, когда время для обдумывания ситуации ограниченно, можно получить максимально удовлетворяющий вас исход. Если начать активные действия раньше, то ни одна из сторон не будет готова идти навстречу, выдвигая все больше и больше новых доводов в защиту своей позиции. В итоге такие переговоры могут зайти в тупик.

Мышление 80/20 — это еще одно сторона закона Парето, которая способна привести вас к успеху. Так же, как и анализ, мышление имеет количественное выражение, но при этом не дает точных цифр. Его исследование — это более творческий процесс. Размышляя над ситуацией, можно получить абсолютно неожиданные решения, которые невозможно увидеть, анализируя лишь сухие цифры. Полученные данные могут иметь не только высокую стоимость, но и абсолютно уникальное решение, способное сделать революционные шаги.

Мышление 80/20 — это более новый способ исследования принципа Парето. Он не имеет задачи точно исследовать ситуацию, а лишь предлагает поразмыслить над ней, используя логические размышления и личный опыт, помогая определить курс проводимой работы. Иногда столь творческий метод может дать ошибочные выводы, поэтому очень важно проверять полученные результаты и грамотно выверять все свои шаги. Не стоит с самого начала допускать ошибки, заранее решая, какие из имеющихся рычагов будут иметь влияние. Это решение, не подкрепленное взвешенными фактами, может направить на ложный путь.