Прежде чем приступить к активным действиям с менее успешными сегментами, следует внимательно рассмотреть их текущую рентабельность и возможные перспективы в будущем. Если ощущается, что данный сегмент постепенно выходит с рынка или же его развитие невозможно, то перед тем, как принимать активные действия, следует рассмотреть и внутренние факторы компании (такие как наличие товара на складе или специфических материалов, используемых только для его производства, емкость рынка по этому продукту и другие). Как вариант, для начала можно частично сократить расходы на реализацию данных товаров и поднять цену на некоторые позиции, которые давали очень небольшой процент прибыли.
С самой убыточной группой товаров следует действовать очень деликатно. Необходимо тщательно взвесить все плюсы и минусы перед тем, как принять кардинальные шаги.
Чтобы реально оценить перспективность каждого сегмента необходимо найти ответы на следующие два вопроса:
Первый. Являются ли сегменты теми рынками, на которых можно работать?
Второй. Насколько сильны позиции фирмы по каждому из сегментов?
Для этого по каждому сегменту надо провести несложный анализ, который даст ответы на основные вопросы:
Привлекателен ли данный рынок для вашей фирмы?
Сильны ли данные сегменты на рынке?
Какой процент прибыльности по каждому сегменту?
Исходя из полученных данных, можно сразу определить сегменты, которые будут перспективными рынками — растущими, имеющими высокие барьеры для внедрения новых конкурентов, обладающими большим спросом и слабой насыщенностью. Такие рынки отличаются прямыми взаимоотношениями с клиентами и отсутствием технологической интервенции со стороны конкурентов.
Что же касается сегментов, приносящих небольшую прибыль, после данного анализа будет хорошо видно, какие перспективы могут ждать его в будущем. В зависимости от того, есть ли перспектива у данного рынка и как себя чувствует продукт на данном рынке, можно сделать выводы: если рынок является привлекательным и вполне успешным, но производимый вашей фирмой товар уступает товарам конкурента, то следует подумать, какие меры можно применить, чтобы это исправить. Если есть ресурсы изменить ситуацию — снизить цену, улучшить качество, изменить дизайн — и при этом будет четкое понимание, что данные шаги окупятся, то их стоит предпринять. Если же наоборот, затраты на производство слишком высоки, а модернизация производства будет стоить неоправданно дорого, то, скорее всего, здесь следует применить другую стратегию. Необходимо поднять цену на данные продукты и до того, как естественная конкуренция полностью вытеснит вас с рынка, получить хорошие прибыли от продажи этих товаров.
