Что вы на самом деле продаете
Другой способ найти свое уникальное позиционирование – понять, что вы на самом деле продаете. Как уже говорилось выше, вы продаете не то, что заявлено в вашем предложении, а представление конечных пользователей о том, что они получат, если приобретут ваш продукт.
Например, страховые агенты продают не страховки, а душевное спокойствие. Мануальные терапевты – не сеансы лечебного массажа, а особую форму облегчения. Иногда компании даже не в курсе, что именно они продают. Если вы задумаетесь, как потребители определяют то, что они покупают у вас, вам будет гораздо проще донести до них, чем уникален ваш продукт.
Сформулируйте основное сообщение
Побеседовав с клиентами и проведя анализ конкурентов, а заодно небольшой поиск источника вдохновения для вашего бизнеса, сформулируйте на основе вашей уникальной отличительной черты основное сообщение, которое вы будете использовать во всех своих маркетинговых мероприятиях.
Сделать это вы можете при помощи того, что я называю маркетинговым заявлением о цели.
Маркетинговое заявление о цели
Заявление о цели создается не для широкой публики. Скорее это основа всей вашей маркетинговой стратегии и работы с клиентами. Представьте себе, что это ваш «боевой клич», которым вы вдохновляете сотрудников. Вы хотите звучать так на понятном всем языке, без отполированной маркетинговой риторики.
Хороший пример заявления о цели: «Мы – компания по ремонту домов, и мы индивидуально подходим к каждому. Мы хотим создать себе репутацию профессионалов, которые “приходят, когда обещали, не разводят грязи и беспорядка, не действуют на нервы соседям”. Мы наняли самых высококлассных специалистов в своей области, равных которым нет. Мы берем с собой пылесос на деловую встречу, чтобы наглядно продемонстрировать, что наши обещания – не шутка!»
Это упражнение кажется забавным, но оно позволяет вам сбросить маску и начистоту сказать, в чем цель ваших усилий по продвижению. Возможно, потом вам будет легче создать более интересное сообщение, которое дойдет до всех сотрудников компании благодаря отсутствию маркетинговых прикрас.
Ваше маркетинговое заявление о цели должно отражать главную цель вашего бизнеса. Оно обязано стать ключевым критерием для оценки вашего успеха. Насколько вам удалось достичь намеченной цели?
Эффективное маркетинговое заявление о цели должно давать вам и вашим сотрудникам представление о перспективах вашего бизнеса.
