Считается, что хозяином положения всегда является тот, кто задает больше предметных вопросов. Вот, к примеру, небольшая задачка.
У менеджера по продажам автозапчастей звонит телефон – на связи потенциальный клиент, который приступает к выяснению условий, ассортимента и цен на продукцию. Для того чтобы ответить звонящему компетентно и максимально помочь решить вопрос, менеджер начинает задавать встречные вопросы, выявляя потребность и выясняя детали – марку машины, технические характеристики составляющих и так далее. Кто в этой ситуации будет является владельцем разговора? Ответ: менеджер. Потому как именно он задает предметные вопросы, которые могут быть меньше по количеству общих вопросительных реплик, прозвучавших в беседе, но имеют существенно больший удельный вес пользы.
Инициатива, которая находится у вас в руках, может ускользать тогда, когда вы ступаете в зону, где знания или уверенность ваши недостаточно сильны. Для того чтобы удерживать нить диалога, не поддавайтесь на провокации партнера и оставайтесь на своих позициях.
Самый действенный способ выбить почву из-под ног собеседника – постоянно ставить его перед выбором, задавая вопросы закрытого типа, которые подразумевают конкретный ответ. Например: «вы так считаете, потому что у вас есть опыт данной стратегии или потому что вам это выгодно?». Сознательно упуская из вопроса действительный мотив оппонента и предлагая ему на выбор два заведомо нелицеприятных варианта, вы, таким образом, можете дисквалифицировать собеседника.
Но если ваш разговор носит мирный характер, а цель его для вас – выгодно продать услугу или склонить партнера к какому-либо нужному для вас действию, то владение инициативой заключается еще и в том, чтобы подвести собеседника к решению так, чтобы тот был в полной уверенности, что сделал выбор самостоятельно.
Например, чтобы убедить начальника или руководящую группу лиц в необходимости принятия какого-либо проекта, нужно вести диалог в контексте прибыльности этого шага. Чтобы уговорить домочадцев сделать ремонт, потребуется затронуть вопросы сохранения здоровья и семейной атмосферы; а чтобы подвигнуть друзей вместо футбола посетить театр, можно прибегнуть к ценностям новизны и важности смен обстановки для поддержания дружеских отношений. То есть, как видим, чтобы удерживать инициативу разговора, нужно всегда уметь обращаться к тем ценностям, которые свойственны аудитории и имеют непосредственное отношение к теме беседы.
