А Максим, оказывается, не так уж и потерян для профессии. Из нашего «ботаника» мы ещё «идеального продавца» сделаем! Осталось разобраться с Леной, что там у неё за «очень классные ребята», которые обязуются выкупать огромные партии товара. Я всегда отношусь к ребятам, выскочившим неизвестно откуда и готовым «перевернуть мир», с опаской. Какие варианты здесь могут быть? Например:
1) они неправильно оценили свои возможности, получат большую партию, продавать будут долго и потом потребуют возврата или ещё чего-нибудь;
2) они хотят стать «монополистами» в своём регионе, но не понятно, готовы ли они к такой роли;
3) они хотят получить товарный кредит, товар оплатят нескоро, будут «крутить» деньги;
4) они просто «кидалы», которые не вернут деньги или товар.
В нашем случае «классные ребята» готовы заплатить за половину товара, а на остальную часть желают получить товарный кредит. Их предложение больше напоминает нежелательные варианты 3 и 4. Нужно с ними встретиться, а до встречи побольше о них узнать. Не забывайте, ещё Черчилль сказал, что «тот, кто владеет информацией, тот владеет миром». А может быть, это был и не Черчилль? Но суть не меняется. К такого рода клиентам следует отнестись предельно внимательно. Как правило, они выглядят таким образом, что вполне заслуживают доверия и умеют расположить к себе человека. Вот и Лена просто в восторге от них, а на моё предложение разобраться с незнакомыми «классными ребятами» даже обиделась. Ведь они были так милы, а на прощание подарили букет роз!
Главный итог наших встреч с реальными и потенциальными партнёрами:
– во-первых, мы «почувствовали рынок». Когда всё время сидишь в офисе, то представления о рынке довольно искажённые. Рынок – это люди, их отношения, законы и правила. Адекватное понимание возможно только при личных встречах и контактах, так сказать, личном присутствии. Поэтому для всех специалистов по продажам я рекомендую чаще встречаться с различными людьми, которые оперируют на рынке. Старайтесь составить своё представление о рынке, пользуясь информацией из различных источников, не доверяйте ограниченному числу источников;
– во-вторых, мы познакомились с оптовиками, работниками ритейла, простыми девушками-продавцами, которые стоят за прилавком и продают нашу косметику. Мы перестали быть для этих людей абстрактными фигурами, а превратились в вполне осязаемых, надёжных и приятных людей, с которыми можно иметь дело. Мы смогли убедить их в том, что на рынке наша компания всерьёз и надолго, что мы заботимся о качестве продукта и своевременности поставок. Другими словами, им стало надежнее с нами;
