.
6. Хопкинс Т., «
Искусство торговать».
7. Хопкинс Т., «
Как стать мастером продаж».
8. Гэд Т., «
4D брэндинг».
9. Райс Э., Траут Дж., «
Маркетинговые войны».
10. Пиз А., «
Язык телодвижений».
11. Стоддард М. Дж., «
Могущественные в маркетинге, или Пробуждение гориллы маркетинга внутри вас».
12. Аткинсон Дж., «
Всё о продажах».
13. Шандезон Ж., Лансестр А., «
Методы продажи».
14. Шварц Д., «
Магия оптимизма».
15. Шиффман С., «
25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса».
16. Чалдини Р., «
Психология влияния».
Учёба
Практически никто из специалистов по продажам не имеет базового образования. Собственно говоря, и специальности такой в наших вузах раньше не существовало. Учили на продавцов магазинов в училищах, а в вузах можно было получить специальность товароведа. Тех людей, с которыми я познакомился как со специалистами по продажам, я делю на группы:
– самоучки, нигде не учились продавать, имеют высшее или среднее специальное образование в любой сфере деятельности (инженеры, педагоги, военные, экономисты и др.) – 40 %;
– прошли обучение на краткосрочных (несколько дней) тренингах – 50 %;
– прошли обучение в бизнес-школах по средне– или долгосрочным программам – 10 %.
Получается, что б
ольшая часть «продавцов» работает по собственному разумению, подкрепляя свои умения информацией, полученной либо из дешевых книжонок бывших американских коммивояжеров 1950–60-х (или чего-то подобного), либо от бывших советских научных работников или преподавателей, которые никогда не работали практически, но пишут «со знанием дела». Периодически людям удаётся поучиться на тренингах и хоть что-то «ухватить» по делу. Возможность учиться в солидных бизнес-школах есть далеко не у каждого, особенно в провинциальных городах.
Значит, базовыми остаются варианты самоподготовки по книгам и интернету, а также краткосрочные тренинги. Несмотря на скептическое отношение к этим вариантам, всё же нужно находить хороших авторов и учиться у них. Проходить обучение (повышать квалификацию) следует не меньше двух раз в год. Участвуя в тренингах, практически всегда можно узнать что-то новое, они позволяют взглянуть на свою работу по-другому, понять, в чём кроются дополнительные резервы, что ещё можно придумать для решения той или иной задачи. Учитесь на тренингах и семинарах, вставляйте в рамки и вешайте на стену полученные там сертификаты. Они помогут вам в дальнейшем. Ведь это «твёрдая валюта», которую всегда можно конвертировать в высокооплачиваемую работу.
