Умейте вовремя остановиться
Итак, вы наконец-то дождались решающей встречи. Вы сидите напротив своего начальника – или кого-то еще – и прямо говорите ему о том, чего хотите. Вы выражаетесь четко и ясно, излагаете причины, которые должны убедить собеседника согласиться, и обрисовываете все выгоды вашего предложения для него лично.
Когда вы закончили свою отрепетированную речь, вы делаете паузу. Ваш оппонент думает над тем, что вы сказали. Он не реагирует сразу. Итак, вы пользуетесь возникшей паузой, чтобы прибавить еще один пункт, и затем еще, и еще… Остановитесь! Обратная перемотка! Нет, нет и нет! Как только вы сказали все, что должно быть сказано, замолкните. Дождитесь, пока заговорит собеседник. Теперь дело за ним, поэтому если он не чувствует себя неловко, и вы не должны.
Дело в том, что, когда вы вдруг снова заговариваете, вы как минимум прерываете поток мыслей вашего собеседника, а он в это время должен думать о том, согласиться ли на вашу просьбу. Это уже само по себе плохо. Но вы способны навредить себе еще больше. Вы не только можете разозлить другого человека (а нам нужно, чтобы он был в хорошем настроении, помните), но и сбить его с толку всей этой ненужной информацией. Вы же потратили кучу времени на то, чтобы подготовить четкую и исчерпывающую речь, а теперь она покажется собеседнику сумбурной и многословной.
Вы даже можете непреднамеренно ляпнуть что-то лишнее и совершенно неожиданно сесть в лужу: «…и это также не подвергает никакому риску контракт с ТМК». А, контракт с ТМК! Начальник совсем об этом забыл, но теперь, когда вы упомянули об этом, он уже не уверен, что ваша затея не поставит этот контракт под удар. Хм-м. Может, это не такая уж и хорошая идея… Видите? Держите рот на замке – тогда вы не сболтнете лишнее.
Верно, достаточно. Я замолкаю.
Вы задали серьезный вопрос своему начальнику, или председателю комитета, или менеджеру банка. Теперь им нужно все обдумать. Возможно, переговорить с парой человек или даже получить согласие у какого-то вышестоящего лица.
Разумеется, вас там не будет, когда это случится. Так как же вы удостоверитесь в том, что вашу просьбу преподнесут в лучшем виде? Что если упустят из виду первостепенные пункты? Или забудут привести принципиально важные статистические данные, которые окончательно решат вопрос в вашу пользу? Или неправильно назовут ключевые цифры? Что тогда?
Есть очень простой способ это предотвратить. Вы должны кратко законспектировать то, что обсуждалось на встрече с вашим участием, и вручить написанное вашему собеседнику. Пусть это займет меньше страницы и будет оформлено должным образом – с выделенными подзаголовками, ключевыми тезисами и большими интервалами. Ну, знаете, так, чтобы это можно было прочитать быстро и без затруднений, или, пробежав глазами листок, сразу вспомнить основные детали. Вы должны по максимуму облегчить ему задачу. Никто не будет утруждать себя прочтением целого листа мелко напечатанного сплошного текста.
