Как только вы поняли, что именно мотивирует нужных вам людей, вы можете дать им то, чего хотят они, в обмен на то, что необходимо вам.
Если вы хотите, чтобы кто-то посодействовал вам, важно говорить о том, чего вы хотите, так, чтобы это звучало привлекательно для другого человека. Но помните: вашего собеседника могут привлекать совершенно иные вещи, нежели вас. Вы должны не только знать, что мотивирует собеседника, но и отдавать себе отчет в том, какие слова могут оказать на него положительное воздействие.
Например, если вы хотите уговорить типичного подростка прокатиться на так называемом «поезде ужасов» в парке аттракционов, вы можете сказать ему: «Пойдем – тебе понравится! Там круто и очень страшно!» Это подкупило бы большинство подростков, которых я знаю. Но такой способ убеждения определенно не сработал бы с их бабушками и дедушками. Я бы им сказал следующее: «Там абсолютно безопасно и ужасно смешно». Аттракцион один, а слова совершенно разные.
Общаясь с окружающими людьми – начальником, членами своей семьи, детьми или друзьями, вы обнаруживаете, что есть определенные слова, употребляя которые вы можете либо пробудить их интерес, либо отбить у них всякую охоту что-либо делать. Эти слова для каждого свои. Некоторые не могут устоять перед чем-то «потрясающим», «забавным» или «необычным». Одна девушка, которая когда-то работала у меня менеджером, согласилась бы на что угодно, если бы ее заверили, что это «надежно» или «проверено». Ей нравились слова, которые внушали чувство безопасности. Имеет смысл прислушаться, какие слова люди употребляют в речи, – так вы сможете понять, что для них по-настоящему важно.
Если вы хотите, чтобы человек поддержал вас, выясните, какие слова ему нравится слышать, а затем используйте их при общении с ним.
Найдите подходящий момент
На то, чтобы достичь задуманного, может уйти немало времени. У меня есть знакомый, которому потребовалось пять лет, чтобы восстановить старое судно. Он работал над ним в дождь и холод, и теперь (вполне заслуженно) является владельцем сказочно красивого и комфортабельного плавучего дома, в котором может жить, не опасаясь пойти ко дну. Он с самого начала знал, что ему понадобится пять лет на то, чтобы реализовать свой замысел, – так и вышло. Ваши желания могут быть не столь глобальными, но помните, что чем серьезнее затея, тем больше времени займет ее реализация.
Итак, вы заранее знаете, что вам понадобится помощь других людей. Продумав, с какими словами вы к ним обратитесь, поразмыслите также над тем, когда это лучше сделать. К примеру, если у вашего супруга сложный период на работе, когда сразу несколько контрактов требуют продления, не стоит обращаться к нему за поддержкой.
