Преодолеть эту проблему можно, если задавать конкретные недвусмысленные вопросы, на которые можно ответить только «да» или «нет» или в крайнем случае дать лаконичный ответ. «Ты будешь на совещании во вторник?», «Можем ли мы с уверенностью говорить о том, что продадим партию больше двух тысяч за первый месяц?», «Ты сможешь посидеть с моим ребенком, если я посижу с твоим?» Не переставайте задавать вопросы, пока не получите всю необходимую вам информацию.
Подумайте, по какой причине вам могут отказать
Итак, мы уже знаем, что некоторые запросто говорят «нет», но почти все предпочтут ответить согласием, когда это возможно. Не любой ценой, разумеется, но почему не помочь, если это в ваших силах? Даже самые циничные люди не откажутся посодействовать, зная, что потом вы будете им обязаны. Так что если они и говорят «нет», у них есть на это причины. Одни отказывают из-за пустяка, других останавливают только существенные помехи, но всегда есть какое-то обстоятельство, мешающее им согласиться.
Итак, что это может быть? Если вы сумеете выяснить, что мешает человеку вам помочь, вы окажетесь в гораздо более выгодной позиции. Поэтому тщательно взвесьте все причины, по которым собеседник может сказать вам «нет».
• Придется затратить слишком много усилий.
• Это будет стоить ему денег.
• Это даст вам конкурентное преимущество перед ним.
• Его начальник / партнер / друг никогда не согласится на это.
• Это означает, что ему придется иметь дело с каким-то неприятным человеком.
• У него нет времени.
• Это приведет к тому, что обнаружится его слабость или откроется какая-то ошибка.
• Ему будет холодно / неудобно / неприятно.
Это не исчерпывающий список причин, но для начала хватит. Иногда причиной отказа может быть то, что вы не нравитесь человеку / он вам не доверяет / не уверен в вас, но мы уже проработали этот момент и, надеюсь, исключили его, поэтому я не стал вносить его в список. Вам лучше знать, почему тот или иной человек может вам отказать, и, ради всего святого, не забывайте, что причина может быть не одна, а несколько, и вы должны учесть все. Только таким образом вы подготовите почву.
Покажите, что вы понимаете
Теперь ваша задача – довести до сведения другого человека, что вы осознаете все сопряженные с вашей просьбой проблемы. Не только те, что касаются лично вашего собеседника, но и какие-то более глобальные препятствия на пути к цели. Покажите собеседнику, что вы прекрасно понимаете, почему его партнер может быть против / сколько дополнительных бумаг для этого нужно собрать / как ваше участие в делах совета отразится на его деятельности.
