– Вот что могут сделать отличные вопросы и внимательное слушание, – одобрительно сказал Владимир. – Они дают тебе верное направление для последующих шагов. А теперь что касается третьего шага… У тебя есть под рукой карта лучших вопросов?
– Она прямо передо мной, – отозвалась Алиса.
– Взгляни на категории вопросов в карте. Были ли какие-то категории, которые ты пропустила или на которые нужно было обратить больше внимания? Любые вопросы, которые тебе бы захотелось задать, если бы ты еще раз пошла на встречу?
– Мне кажется, надо было еще раз обратиться к проблеме временных рамок и остановиться на ней чуть подробнее, – сказала Алиса. – Во время встречи Игорь сказал, что решение было нужно ему еще вчера. Но если бы во время третьего шага я задала вопрос по поводу срочности его проблемы, я бы смогла избежать промедления, с которым столкнулась во время седьмого шага.
– Хорошо, – сказал Владимир. – Совершенно очевидно, что ты справилась с промедлением, но знаешь, почему стоит проиграть каждую встречу, включая самую успешную, перед тем как открыть шампанское? Ты всегда можешь научиться чему-то новому. Итак, по поводу каких потребностей вы согласились во время четвертого шага?
– Игорь согласился, что у него есть две идеальные потребности, которые ты и я выделили вчера во время планирования встречи, – сказала Алиса. – Ему было нужно быстрое и безболезненное решение, которое бы объединяло интернет – маркетинг и менеджеров прямых продаж и не требовало никакого дополнительного программного обеспечения. Он также согласился с третьей идеальной потребностью, которую я выделила вчера вечером во время подготовки: ему хотелось упростить весь процесс управления продажами и сделать его более продуктивным. Ты бы видел, как загорелись его глаза, когда я объясняла ему во время шестого шага, как наша система позволит менеджерам справиться со своими отчетами в два раза быстрее!
– Отлично, – одобрил Владимир, – но давай продолжим просматривать все шаги по порядку. Что там с пятым шагом? Какова была лучшая часть истории твоей компании? Что по – настоящему захватило его внимание?
Алиса задумалась.
– Мне кажется, у меня получилось «быстро и безболезненно», – ответила она. – Это было особенно важно для Игоря, и я представила это как центральное свойство, которое отличает нас от конкурентов. Знаешь, ведь мы уже имели дело с этими проблемами во время интеграции программного обеспечения.
– Хорошо, – кивнул Владимир. – Как много привязок ты представила во время шестого шага?
