– Очень хорошо, – сказал Владимир. – А теперь какую потребность ты бы включила в четвертый шаг, чтобы позже она позволила тебе позиционировать твое решение как наилучшее?
Алиса задумалась ненадолго, а затем ответила, но на это раз уже не так уверенно:
– Ну, наверное, в данном случае это поиски быстрого и безболезненного способа решить проблему с конкурентом, который использует Интернет, чтобы сбить цены.
– Ну, хорошо, – сказал Владимир. – Ты определила одну из потребностей, с которой, скорее всего, согласится Игорь. Тебе нужны еще как минимум две.
– И если Игорь согласится с ними, тогда это и будут самые важные потребности и мне останется только доказать, что наше решение этих проблем является наилучшем среди всех возможных, так? И сделка будет за мной?
– Именно, – ответил Владимир. – А теперь давай подробно рассмотрим каждый из пунктов на моей схеме.
Ваши лучшие свойства: интегрированный законченный продукт, с помощью которого можно работать в Интернете и управлять прямыми продажами.
Преимущества для вашего клиента: можно избежать проблем с многочисленными продуктами от многочисленных продавцов. Потребность, которая удовлетворена с помощью свойств и преимуществ: одно интегрированное решение, чтобы добиться своих целей в продажах.
Вопрос, чтобы вскрыть потребность в свойстве: как ситуация в сфере конкуренции, которую вы описывали, будет влиять на способность вашей компании достигать целей, связанных с продажами? Как скоро вы хотели бы внедрить решение?
Вопрос для использования потребностей с выгодой для себя: кто несет главную ответственность за решение этой проблемы? Что последует, если вы не решите эту проблему быстро?
– Итак, у нас есть единое интегрированное решение, которое позволит управлять Интернетом и прямыми продажами, – повторила Алиса, делая заметки в своем блокноте.
– А каково его наиболее вероятное преимущество? – переспросил Владимир.
– Это единая система, установить которую легко и просто.
– А какова настоящая потребность покупателя, которую удовлетворит данное свойство или преимущество? – спросил Владимир, показывая на третью строчку в схеме обратных выгод. – Назови самую важную причину, по которой Игорю и его компании требуется быстрое и безболезненное решение?
Алиса задумалась на мгновение. И, слегка пожав плечами, сказала:
– Вероятно, Игорю, как и большинству из нас, необходимо выполнить план продаж.
Владимир одобрительно кивнул и указал на следующую строчку в схеме.
