Глава четвертая
Приемы манипулирования. Речевые психотехники
Споры, дебаты, убеждения, увещевания, принципы, предложения, возражения, протесты… Как же их них выйти победителем?
Есть огромное количество самых разнообразных способов переубеждения, перемены позиции партнера в ходе переговоров или просто общения. Но убеждать собеседника можно долго, упорно доказывая необходимость этого изменения, или переубедить, гибко и плавно переводя его на свою точку зрения, а можно процесс переговоров, спор или убеждение в беседе закончить очень быстро, при этом добившись нужного результата, если найти правильные, подходящие, не требующие возражений слова и образы.
Давайте познакомимся с основными техниками быстрого убеждения.
Техника «трюи́зм». Дословный перевод этого слова с английского языка – правда. Трюизм – это общеизвестная истина, банальность. Эта та фраза, которая не подвергается сомнению, так она очевидна. Психология техники заключается в том, что наше с вами подсознание уже с раннего детства напичкано всевозможными стереотипами в виде пословиц, поговорок, избитых фраз, штампов. И ни у кого не возникает желания их оспаривать, так как в них заложена мудрость поколений. Особенно хорошо в качестве трюизма срабатывают народные пословицы. Разве у вас возникнет желание оспаривать народную мудрость «без труда не вытащишь и рыбку из пруда» или «дыма без огня не бывает»? Конечно, с этими народными постулатами в дебаты вы не вступите. Вы примете их за очевидность и согласитесь, что ваш оппонент прав. Пословицы удобны еще и тем, что они всегда у нас под рукой, так как с детства сидят в нашем сознании. Этой техникой не гнушаются и президенты стран. Так, например Билл Клинтон перед встречей с Борисом Ельциным специально изучал наши пословицы.
Рассмотрим, как можно применить эту технику нам с вами, например, при продаже продукции. Допустим, вы предлагаете товар. Покупатель вам отвечает: «Я уже пользовался этой продукцией и мне она не понравилось!». В ответ на эту реплику можно ответить клише: «Неудивительно, первый раз многим не нравится»; «Первый раз – это не показатель!»; «Попробовать не значит, разобраться!»; «Раз на раз не приходится…»; «Иногда, чтобы понять и разобраться, надо не один раз попробовать»; «Пользоваться можно по-разному!» Если свою правоту вы докажете такой мудростью предков, то возможно, что в данном диспуте вы окажетесь победителем.
Другой пример. Морозный зимний день. На станции метро мужчина продает теплые сви́теры, красиво упакованные. Но он не кричит: «Купите!». А говорит: «Какой холод! Отличные теплые сви́теры по низким ценам. Все покупают такие красивые сви́теры». Предложение о покупке звучит ненавязчиво. Проанализируйте фразу продавца. Он начал с того, что на улице холодно. И наше подсознание ему тут же ответило «Да». Также наше подсознание согласилось и с тем, что свитера действительно красивые, они хорошо упакованы, а цена действительно низкая. И если наше подсознание несколько раз сказало нам: «Да», вероятнее всего, мы купим свитер у этого продавца.
