Еще Дейл Карнеги обратил внимание на то, что при общении лучше задавать вопросы, чем произносить монологи. Внимательно воспринимайте речь говорящего. Учтите, что монологическая речь чаще всего воспринимается как вид психологического давления на личность. Люди могут вовсе перестать вас слушать. Если человеку задают вопросы, выслушивают и одобряют ответы, то это наиболее комфортное его состояние, при котором повышается статус отвечающего на вопросы. Спрашивающий может восприниматься как доброжелательный, внимательный собеседник и «хороший человек».
...
Помните
Молчание может быть расценено как психологическое давление, скрывающее неприязнь к потенциальному партнеру по сделке.
Е. Котельникова образно сравнивает процесс продаж различных товаров с авторалли «Париж – Дакар»: длинная трасса, неизвестно, сколько поворотов и что ждет на каждом из них.
Весь процесс такого «ралли» можно описать в 5 этапов:
1) установление контакта с покупателем;
2) уяснение его потребности;
3) если потребность носит неконкретный характер, ее надо породить в форме презентации коммерческого предложения;
4) убеждение клиента, что ему нужен именно этот товар;
5) завершение продажи [33] .
Особую важность в этом процессе приобретает 1-й этап – установление контакта: первые 30 секунд клиент особенно чувствителен к мельчайшим нюансам поведения продавца. Поэтому задача этого этапа – привлечь внимание покупателя, провести диагностику: какой это клиент, в каком он настроении и как на него настроиться.
На презентацию целесообразно взять следующие приборы.
Рулетку (не стесняйтесь и измеряйте рулеткой все параметры квартиры, если у вас возникают какие-либо сомнения в их достоверности).
Компас , с помощью которого вы точно узнаете, выходят ли окна квартиры на солнечную сторону.
Фонарик , который очень пригодится в неосвещенных подъездах и при обнаружении, например, плесени в темных уголках квартиры.
Счетчик Гейгера для определения уровня радиации. Новые микрорайоны и коттеджные поселки могут быть построены на месте складирования промышленных радиоактивных отходов.
Фотоаппарат, видеокамеру, мобильный телефон, часы.
4.4 Как сделать показ или просмотр квартиры удачным и безопасным
1.Не сообщайте о готовящейся сделке третьим лицам и не обсуждайте эти вопросы в общественном транспорте, молчание здесь – настоящее, полновесное золото, так как вас могут услышать криминальные элементы.
2.При назначении встречи для просмотра или показа обязательно узнайте контактный телефон риелтора, уточните, рабочий он или домашний, сколько человек придет на встречу и кем они являются относительно цели сделки (участники, родственники, доверенные лица, сотрудники агентства недвижимости, частные маклеры). Это позволит вам более правильно выстроить отношения при проведении презентации.
