Зачем переплачивать? Как сэкономить при покупке ноутбуков, смартфонов, комплектующих и другой техники | страница 37
Например, я выбрал книжку, которая изучает продажи, – «Выжми из бизнеса все!» от Андрея Парабеллума и Николая Мрочковского. Далее положил я книжку в корзину, захожу в корзину. Что я вижу? Ozon.ru мне предлагает: «Посмотрите, пожалуйста, если вас заинтересовала эта книга, то, возможно, вас заинтересуют и вот эти книги». И там дается еще десяток книжек, написанных на схожую тему. Человек читает аннотации к этим книгам и думает: «Ага! И правда ведь, Ozon.ru мне помогает!» Затем добавляют еще пару книжечек. И у него уже три книжки. Далее он смотрит корзину, так как состав корзины изменился и там добавились новые позиции и новые рекомендации: «Смотрите, вы купили книжку «Бизнес и Жжизнь» – это здорово! Посмотрите теперь книжку про маркетинг! От того же Филиппа, или про бизнес-стратегии что-то возьмите» и так далее. Затем человек смотрит книги, добавляет еще пару книжек. Корзинка растет, все хорошо. Так как добавились новые книжки, то за это предлагаются новые похожие издания. Человек снова смотрит рекомендуемые книжки, добавляет их в корзину. Таким образом, корзинка может разрастись до бесконечности.
В одном из своих тренингов Андрей Парабеллум рассказывал, что таким образом он купил книжек на $18 тысяч, причем это было достаточно давно, когда книжки стоили в пределах $3–4. И заказал он эти книжки с доставкой в Канаду. Так что технология Cross-Selling – это рекомендательный сервис, который на самом деле является воплощением технологии «предложи что-нибудь еще», т. е. продажа дополнительного товара, сходного с тем, что уже выбрал покупатель. Она работает и работает очень хорошо. Насколько я знаю, эту бизнес-модель Ozon.ru скопировал у Amazon.com. На Amazon Cross-Selling работает так же хорошо, при этом там существуют отзывы пользователей. Пользователи могут писать обзоры продуктов, выставлять им рейтинги, рассказывать: что понравилось, что не понравилось.
Продолжим обсуждать интернет-магазины. Бывают финты с доставкой. Что это значит? Вы берете, например, 10 книжек, которые весят 4 кг. Соответственно вам пишут: «Для того чтобы получить бесплатную доставку, вам нужно купить еще некоторое количество книжек». Например, выйти на сумму в 6 тысяч рублей, тогда у вас будет бесплатная доставка. Или, для Москвы, выйти на сумму в 10 тысяч рублей, чтобы получить быструю курьерскую доставку. Это еще один пример для стимуляции покупать больше. Данный прием называется «магнит сверху», т. е. он рекомендует вам докупить еще что-то – как только вы достигнете определенного порога, вы получите бесплатную доставку. Такой прием достаточно широко используется не только на Ozon.ru и «Лабиринте».
