До сих пор все, что мы писали в этой главе, не позволяло вам определить, насколько мотивация нашего коллеги по MSC Джона отличается от мотивации коллеги Рэя. Они почти ровесники (около 40) и работают в одной области (исследователи-психологи); оба родились и выросли на юго-востоке США. Отличаются же Джон и Рэй друг от друга тем, как они себя ведут в обычной жизни.
Если у вас есть возможность наблюдать свою целевую аудиторию в действии (например, если это ваши сотрудники, жена, ребенок или ученик), то вам будет несложно установить, какова ее доминирующая мотивация — стремление к успеху или желание избежать неудачи. Просто следите за поведенческими ключами.
Люди, настроенные на успех
Работают быстро. Они стремятся достичь своей цели и перейти к следующей благоприятной возможности. От этого может страдать качество их работы.
Рассматривают множество вариантов. Это позволяет им придумывать великолепные новые идеи и решать проблемы. Но из-за этого они не придерживаются одного метода выполнения задач, и конечный результат может откладываться на весьма длительное время.
Они открыты новым благоприятным возможностям. Они наверняка согласятся опробовать новые благоприятные возможности, которые сулят выигрыш, даже если они рискованны. Но открытость возможностям часто ведет к тому, что они разбрасываются по мелочам.
Смотрят на мир через розовые очки. Они спешат, но не умеют рассчитывать время. Из-за того, что их планы это всегда «самый радужный вариант», они часто недооценивают, как долго будут выполнять задачу. (Их оптимизм распространяется на все. Эти люди в любой ситуации скажут вам: «Не волнуйся, все будет хорошо».)
Хотят, чтобы их хвалили, а без этого теряют стимул. Негатив и сомнения — враги стремления к успеху. Такие люди снова и снова будут ожидать вашей похвалы, ведь она заставляет их двигаться вперед.
