В конце передачи, после того как выбор совершен, покупатели рассказывают, на чем основано их решение. Вот некоторые моменты, определившие их выбор:
«Это был дом того размера, который мы искали.
Нам нужен совмещенный санузел и большой задний двор.
Покупая этот дом, мы укладываемся в свой бюджет».
Есть люди, которые рассказывают о своем впечатлении о доме:
«Я вошел в дверь и сразу понял, что здесь я дома.
От этого дома исходило теплое, приятное ощущение.
Этот дом очень похож на нас».
Формируя свое мнение, настроенные на успех люди больше полагаются на субъективный опыт — свои ощущения. Это они выбирают дом, потому что от него исходит «положительная энергия». Испытав положительные эмоции (например, счастье, волнение, веселье) от рекламы или ободряющей речи своего босса, такой человек скорее позволит убедить себя. Склонные к избеганию неудач люди предпочитают логику и разум, принимая решение, больше полагаются на содержание послания или приведенные аргументы. Эти люди покупают дом, потому что он соответствует определенному набору объективных критериев — их устраивает его размер, местоположение, количество ванных комнат и нагрузка на их кошелек. Они будут действовать, если им привести веские причины, почему это необходимо. (Это не значит, что у них нет эмоций — просто они считают, что на основе эмоций нельзя принимать решения.)
Сколько времени это займет?
Решая, стоит ли браться за выполнение задачи или проекта, важно определить, сколько времени это займет.
Жена: «Может, в эти выходные перекрасим кухню?»
Муж: «А сколько времени это займет? Сегодня решающий матч!»
Будущий студент: «Слушай, сколько времени нужно, чтобы получить докторскую степень? Что, серьезно?»
Путешественник: «На метро ехать в аэропорт дешевле, но это слишком долго. Во сколько же мне нужно будет выйти из дома?»
Проблема в том, что люди не очень хорошо умеют рассчитывать время. Психологи называют это иллюзией планирования, и она серьезно мешает нам принимать правильные решения, не позволяет достигнуть поставленных целей.
Исследования показывают, что ошибки планирования возникают в результате нескольких предубеждений, которые мешают нам в тот момент, когда мы пытаемся понять, сколько времени уйдет на то или другое дело.
Во-первых, планируя новые дела, мы плохо учитываем свой прошлый опыт. Когда муж говорит, что на то, чтобы пропылесосить ковры, ему нужно 15 минут, он просто не помнит, что в прошлый раз на уборку у него ушел час. И как скажет вам любой профессор, большинство старшекурсников не может оценить, сколько времени у них уйдет на написание работы в 10 страниц, хотя уже 4 года они постоянно выполняют письменные работы. Обдумывая будущее, мы просто не принимаем во внимание свой прошлый опыт так, как стоило бы.
