Во время деловой беседы лучше не перебивать собеседника, не следует негативно оценивать его высказывания, подчеркивать разницу между собой и партнером, резко убыстрять темп беседы; кроме того, необходимо избегать вторжения в «личную зону» партнера и учитывать психологическое состояние собеседника.
В начале беседы рекомендуется избегать проявлений признаков неуверенности. Лучше не использовать фразы: «Извините, пожалуйста, если я помешал…», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…». Также необходимо исключить неуважение к собеседнику: «Давайте с вами быстренько поговорим…», «А у меня на этот счет совершенно иное мнение…». Не следует первыми же вопросами заставлять собеседника занимать оборонительную позицию.
Существует четыре основных приема начала:
– снятие напряженности (комплимент, шутка, добрые слова),
– зацепка (кратко изложить ситуацию, использовав сравнение, личные впечатления, какое-то событие),
– стимулирование игры воображения (постановка множества вопросов по ряду рассматриваемых проблем),
– прямой подход (переход прямо к делу без вступления).
В начале беседы используют следующие фразы: «Давайте уточним детали», «Введите меня в курс дела», «Есть ли у вас конкретное предложение?». Начало речи может быть таким: «Я высоко ценю возможность встречи с вами и глубоко благодарен за оказанные мне честь и доверие».
Следующий этап беседы – информирование собеседника.
Передача информации предполагает обращение к собеседнику с вопросами. Известна истина: кто правильно задает вопрос, тот получает правильный ответ. Вопросы позволяют направить процесс информации в нужное русло, перехватить и удержать инициативу, показать свою информированность, активизировать собеседника перейти от слов к делу.
Существуют:
– закрытые вопросы, на которые можно отвечать «да» или «нет». Они сужают пространство для маневра у вашего противника. Закрытые вопросы используются тогда, когда нужно ускорить получение согласия;
– открытые вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет» и которые требуют объяснения, они начинаются со слов «что», «как», «почему», «каково ваше мнение»;
– зеркальные вопросы (из области сказанного в область недосказанного);
– риторические вопросы, на которые не даются прямые ответы, так как цель риторических вопросов – вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы;
– переломные вопросы удерживают беседу в нужном направлении. Они задаются в том случае, когда уже есть информация по одной проблеме и вы хотите переключиться на другую или когда вы почувствовали сопротивление собеседника и пытаетесь его преодолеть;
