Когда вы слышите явные признаки, указывающие на узкие рамки – люди сомневаются, выбирают между «да или нет» или бесконечно повторяют один и тот же ограниченный набор аргументов, – подтолкните их к расширению поля выбора.
Подбросьте им мысль об альтернативной стоимости: что еще они могли бы сделать за те же время и деньги? Или попробуйте тест исчезновения вариантов: спросите, что они станут делать, если текущие альтернативы исчезнут.
Бывает трудно осознать, что рамки узки, а вы застряли, но только когда вы внутри. Со стороны, в качестве консультанта, бывает легче увидеть, что ваши коллеги или дети неоправданно ограничивают свой выбор. В некоторых случаях более широкий взгляд может привести к бóльшим изменениям.
Краткое содержание главы 2
Избегайте узких рамок
1. Подростки попадают в ловушку узких рамок. Они слепы в своем выборе.
«Идти мне на вечеринку или нет?»
2. К сожалению, большинство организаций склонно принимать решения, как подростки.
За три года после приобретения Snapple Quaker потеряла 1,5 миллиарда долларов.
Исследование Натта: только 29 % организаций рассматривали более одной альтернативы (по сравнению с 30 % среди подростков).
3. Часто мы имеем значительно больше возможностей, чем кажется.
Консультант Прайс по подбору колледжа помогает студентам изучить весь набор возможностей.
4. Почему мы застреваем в узких рамках? Сосредоточенность на текущих вариантах оставляет множество других за пределами нашего внимания.
Фредерик застрял в выборе между двумя стереосистемами – ему не пришло в голову рассмотреть другие варианты.
5. Как избежать узких рамок? Подумайте об альтернативной стоимости.
Сохраните 14,99 доллара на другие покупки.
Эйзенхауэр: один бомбардировщик = современные кирпичные школы более чем в 30 городах.
6. Или попробуйте тест исчезновения возможностей: что вы будете делать, если текущие варианты исчезнут?
Маргарет Сандерс поняла, что у нее есть лучший выбор, чем уволить Анну, интровертного секретаря в приемной.
Когда наши варианты «исчезают», мы вынуждены перемещать прожекторы.
7. Узкие рамки легче обнаружить извне – смотрите на них как консультант по решениям. Решения типа «да или нет» должны заставлять звонить в вашей голове тревожный колокольчик.
