Личная эффективность на 100%: Сбросить балласт, найти себя, достичь цели | страница 54
Кейс 1
В чем причина такого поведения людей и в чем ошибка Елены?
Причина реакции сотрудников, которыми руководила Елена, вероятнее всего, в том, что для них характерно преобладание внешнего типа референции. При этом с очень высокой степенью вероятности можно предположить, что у самой Елены референция тяготеет к внутреннему типу. Проецируя себя и свои мотивы на сотрудников, она не учитывает различия. В этом ее основная ошибка. Здесь уместно вспомнить о том, как проекция мешает принимать правильные решения. Елене стоит учесть тяготение сотрудников к внешней референции и использовать инструменты влияния, связанные с признанием, похвалой, публичным награждением, соревнованием, тим-билдингом. Ей стоит постепенно приучать сотрудников к самостоятельности, усилив элемент инструктажа со своей стороны.
Кейс 2
В чем причина того, что уже испытанная модель успешных переговоров перестала работать? Что можно рекомендовать Василию?
Причина в том, что раньше большинство клиентов Василия характеризовались внешним типом референции, и аргументы, рассчитанные именно на этот типаж, работали очень хорошо. Сейчас клиентура поменялась: в ней преобладают люди с внутренним типом референции. Для них ссылка на других – словно красная тряпка для быка. Для успешного взаимодействия с людьми этого типа более подходят такие формулировки:
• мне очень важно ваше мнение;
• для нашей компании очень важно ваше мнение как клиента;
• важно, чтобы вы сами могли в этом убедиться;
• в нашей компании не принято направлять клиентам вашего уровня типовые предложения – мы находим индивидуальный подход;
• именно к вам мы обращаемся первому, потому что на ваше мнение ориентируются (целевая группа);
• именно ваше мнение может стать ориентиром для остальных…;
• я вам только предоставляю информацию, а решение – всегда за вами;
• вы всегда можете изменить свое решение, сейчас стоит только попробовать, чтобы составить собственное мнение;
• ваше мнение может оказать влияние на сбытовую политику, которую мы проводим;
• именно вы как эксперт можете дать нам важные советы и информацию о…;
• согласитесь, я могу пытаться убедить вас. Но это будет неправильно: важно…;
• я понимаю, что это решение всецело зависит от вас;
• решение всегда за вами;
• я расскажу вам о нескольких альтернативах, а выбор за вами;
• именно к вам я обращаюсь, потому что такие решения принимаете только вы;
• я понимаю, насколько вы занятой человек, но без вас такое решение не может даже обсуждаться.