хотелось в отпуск!). Остальные друзья ездили туда за год до этого и прекрасно провели время, потому сказали «да». Питер, сам того не подозревая, привел в действие технику «общего вагона», поскольку Джон, услышав, что остальные едут, закипел. Эта информация подогрела его интерес. Он поговорил с друзьями, те полностью подтвердили, насколько здорово провели время в прошлом году. Сработала техника «общего вагона» в сочетании с «характеристиками». Этого оказалось достаточно, чтобы Джон тоже купил билеты.
А как насчет Алекса, продавца, которого преследует неудача? Ну, думаю, он немногое смог изменить. Всего лишь стал несколько сдержаннее. Выработал чувство перспективы и взглянул на все немного веселее. Он желал, но не та-а-ак сильно. Он знал, так или иначе, «все будет нормально». И соответственно, клиенты изменили к нему отношение в лучшую сторону. Иногда это способствовало продажам, иногда — нет, но в целом такое отношение оставляло намного более радостное ощущение.
ПАМЯТКА ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ ДЕЙСТВИЙ
✓ Техника «общего вагона». В тот момент, когда вам хочется закрыть сделку, воспользуйтесь техникой «общего вагона». Сошлитесь на тех, кто уже что-то сделал и насколько они этим довольны (1 минута).
✓ Обратитесь к снобизму. Старайтесь использовать этот подход в противовес, там, где продукт умышленно выделяется, как нечто недоступное массовому покупателю. Тем, кто все-таки инвестирует в него, это даст ощущение статуса и исключительности (1 минута).
✓ Характеристики. Представьте мощные письменные/аудио/видеохарактеристики того, какое прекрасное предложение вы делаете (1 минута).
✓ Заведите часы. Сделайте свое предложение ограниченным, «заведя часы». Помните, как я потратил 800 долларов однажды утром? Сделайте предложение, рассчитанное на ограниченное время, установите срок завершения или своей доступности (1 минута).
✓ Нога в двери. Если вам хочется закрыть сделку, сосредоточьтесь на достижении меньших, но связующих соглашений. Это в дальнейшем может привести к большему (1 минута).
✓ Не желайте слишком сильно. Придайте ценность себе и своему времени, действуйте уверенно и с самоуважением.
Заключительная мысль на случай, если все это потерпит неудачу. А что, если они вовсе не хотят, чтобы их в чем-либо убеждали?
Тогда, возможно, придется изменить свою позицию.
Вы не сможете убедить других в необходимости неких действий, если они этого не хотят. Вам просто не позволят это сделать. Потому, возможно, проще усовершенствовать свое предложение. Или взглянуть с их точки зрения.
