3. Создайте большую ценность в собственных глазах (1 минута).
Учтите, вести переговоры по поводу зарплаты — все равно что пробираться по минному полю чужого эгоизма. Большинство работодателей, с которыми мне приходилось иметь дело, обладали повышенным самолюбием и завышенным самомнением. Они не переносили, когда им указывали на ошибки. Не допускали мысли о собственной неправоте. А ведь, по сути, именно эта уверенность в себе и собственной непогрешимости — причина того, что они заняли соответствующее положение.
Это означает, что переговоры о зарплате каждый должен завершить с ощущением «выигрыша». У работодателя должно оставаться чувство того, что он вышел из переговоров победителем и не потерял лица. А ваша задача — повысить ценность своих рабочих качеств в его глазах, одновременно не забывая деликатно «поглаживать» начальственное эго.
Подумайте о различных сферах, где вы могли бы добавить себе ценности в данном вопросе. Ввести в переговоры стимул, которого у вас до сих пор не было? Могли бы вы, к примеру, запросить дополнительный ежегодный двухнедельный отпуск (две дополнительные недели отпуска эквивалентны более чем четырехпроцентной прибавке к жалованью и, соответственно, улучшению качества вашей жизни)? Или две недели на Рождество и Новый год. Тоже не вызывает вопросов? (Зачастую работодателю намного легче согласиться с подобным предложением, поскольку у многих отпуска именно в этот период.) Или вам не повышают зарплату в этом году, гарантируя повышение до 10 процентов через двенадцать месяцев? (Работодатель может оказаться более лояльным именно к такому предложению, потому что повышение отсрочено.) Получается, что вам не пришлось слишком давить на финансовую сторону, а потому эмоциональный и личностный фон разряжен. Соглашение может упростить задачу произнесения магического слова «да».
Нарасхват идет третий пункт, озвученный спортивным агентом: «Если вы хотите получить шесть, а они стоят на пяти, возьмите пять. Не стоит упираться из-за мелочей. Будьте реалистом, примите предложение и продолжайте переговоры по остальным пунктам. Иногда можно добиться большего, если отстраниться от чисто финансовой стороны дела».
Он сумел так произнести «шесть», что у меня появилось забавное ощущение, будто речь идет о шести миллионах. Именно это заставило меня прислушаться к его совету.
Уверенность
Чем большую уверенность вы чувствуете, тем более уверенно позиционируете себя. Вы должны верить в то, о чем говорите. Именно это очень важно в переговорах.
