Итак, давайте заставим сказать «да» прямо сейчас…
1. Задайте несколько вопросов, на которые вам определенно ответят «да». Действуйте тонко. После того как вам в третий раз ответили «да», стоит задать вопрос, на который вам хотелось бы услышать «да» (1 минута).
2. То же вы можете проделать с утверждениями. Сделайте несколько заведомо верных утверждений. Теперь сделайте утверждение, которое должно быть принято как верное (1 минута).
ПОДСКАЗКА
Вот один пример.
«Дорогой Син,
Спасибо, что смогли посетить на прошлой неделе день открытых дверей. Погода выдалась отличная, правда? И народу собралось много. Здорово, что вы смогли остаться с нами до 8 часов. Вы хорошо провели время?
С наилучшими пожеланиями,
Тони».
Погода выдалась отличная, правда? (ДА)
Народу собралось много. (ДА)
Здорово, что вы смогли остаться с нами до 8 часов. (ДА — ПРАВДА)
Вы хорошо провели время? (Желаемый ответ — ДА)
Как вариант, заключительный вопрос может быть замещен утверждением. Это выглядит так:
«Дорогой Шон,
Спасибо, что на прошлой неделе вы смогли посетить день открытых дверей. Погода выдалась отличная, правда? И народу собралось много. Здорово, что смогли остаться с нами до 8 часов. Как прекрасно мы провели время!
С наилучшими пожеланиями,
Тони».
Задавайте вопросы в форме, не позволяющей ответить «нет»
Сравним два приведенных ниже предложения:
«Вы хотели бы пойти завтра вечером на концерт?»
«Насколько сильно вам хочется пойти завтра вечером на концерт?»
По существу, на первый вопрос возможны ответы «да» и «нет». А вот на второй вопрос трудно просто ответить «нет», поскольку он не очень похож на вопрос и подразумевает, что человек в определенном смысле хочет пойти на концерт, вопрос в том, до какой степени. Вот вам еще несколько подобных:
«Насколько вы заинтересованы в покупке данного продукта?»
«Насколько лучше вы себя чувствуете?»
«Насколько просто тебе будет забежать на минутку завтра около полудня?»
Также можно пользоваться вопросами «либо/или»:
«Вам было бы удобнее встретиться завтра в 19 или 19.30?»
Отвечая на подобный вопрос, невозможно сказать «нет». Уверен, у вас может возникнуть как вариант: «Я не хочу встречаться ни в какое время». Но вы блокируете ответ «нет», ставя вопрос в форме «либо/ или».
Софи налаживала отношения с перспективным клиентом двумя независимыми способами. Сначала, говоря кратко, она постаралась развить общение по электронной почте. Как мы видели, он пользовался «аудиально-канцелярским» языком, потому она предприняла попытки построить свои ответы в том же стиле. В особенности ей удалась строка, в которой она сообщала о «проделанных организационных изменениях в целях эффективного продвижения стратегии». На самом деле Софи немного беспокоилась, стоило ей только взяться за мышку. Но способ работал хорошо. Клиент смягчил тон, и, казалось, даже возражений стало значительно меньше.
