Возникает следующий вопрос. Как же понять, какой будет конверсия? С помощью тестирования. Рассмотрим пример. Допустим, собственник бизнес-центра сдает в аренду офисные помещения. Вы встречаетесь с ним и обсуждаете возможность приобретения им у вас клиентской базы. Вы объясняете собственнику бизнес-центра схему работы, рассказываете, что будете готовы предоставлять ему контакты потенциальных клиентов, которым будет интересно арендовать офис. Естественно, ваш собеседник спросит вас о стоимости базы данных. И здесь важно быть честным. Вообще любой ваш бизнес со своими партнерами нужно вести честно. Возможно, возникнут желания за раз получить много денег, но нужно думать о долгосрочной перспективе. Поэтому будьте честны с партнерами и не давайте им ложные надежды.
Вы говорите о том, что стоимость базы пока не ясна, потому что тематика аренды офисов пока для вас новая. Вы предлагаете провести тестирование. Вы спрашиваете, какой суммой готов рискнуть владелец бизнес-центра, чтобы получить клиентов. Допустим, он называет сумму в 2–5 тысяч рублей. Вы соглашаетесь провести тестирование на эту сумму и договариваетесь, какое число контактов предоставите в результате.
Обратите внимание: для проведения полноценного тестирования контактов должно быть много – ни один, ни 2, ни 3, а хотя бы 100. Чем больше контактов, тем лучше. В таком случае получится более-менее адекватная статистика, и вы сможете качественно оценить, сколько человек из базы становятся фактическими клиентами владельца бизнес-центра. Вы проводите тестирование, то есть на оговоренную сумму вы запускаете рекламу и получаете определенное количество контактов. Эти контакты вы передаете заказчику, и он их обрабатывает.
Теперь вы знаете себестоимость лида и знаете минимальную цену лида, дешевле которой вы его не продадите. Например, стоимость привлечения лида составляет 50 рублей, а значит дешевле 50 рублей продавать 1 лид смысла нет. Вы говорите заказчику, что провели расчеты, результаты тестовой базы обработали. Вы спрашиваете о результатах вашего заказчика.
Если он говорит, что результатов нет, начинает уклоняться от прямого ответа, пытается вас обмануть, вы сами можете прозвонить те контакты, которые ему передали. Вы заявляете заказчику, что готовы с ним работать при оплате каждого лида в 300 рублей. Себестоимость вашего лида 50 рублей. Вы добавляете к ней наценку и делаете соответствующее предложение.
О чем важно помнить? Те усилия, которые вы прикладываете, чтобы привлечь клиента для продажи дорогостоящего товара, равны тем усилиям, которые вы прикладываете, чтобы привлечь клиента для продажи ему товара за 50 рублей. Поэтому в качестве партнеров выбирайте те копании, которые продают дорогие товары или услуги, например, квартиры. Потому что в этом случае даже при слабой конверсии ваших лидов прибыль этих компаний будет очень хорошей, а значит, они будут довольны вашими услугами, а значит, смогут покупать ваших лидов дороже. Поэтому выбирая нишу и конкретного партнера, учитывайте, чтобы товары или услуги были дорогими и приносили существенную прибыль владельцу бизнеса.
