Эриксоновский гипноз состоит из следующей последовательности шагов:
– присоединение;
– ведение;
– наведение транса;
– манипуляция сознанием, внушение;
– вывод из транса.
Главное, естественно, закладывается в начале общения, потому первый этап очень важен, от него зависит успех дальнейших действий. Чтобы начать воздействовать на человека, прежде всего присоединитесь к его настроению, покажите ему, что вы считаете его проблемы своими и разделяете его радости. Присоединение должно вызывать между вами и рекрутером необъяснимое, подсознательное чувство доверия. Понятно, что изначально он как минимум относится к вам с настороженностью, потому задача несколько усложняется.
Существует физиологическое присоединение при помощи позы тела. Вы должны сесть или встать точно в ту же позу, что и ваш собеседник. Если он находится в закрытой позе, то есть с перекрещенными руками и ногами, вы должны принять такую же и начать разговор. Где-то через одну-две минуты вы меняете позу, и, если ваш собеседник изменит свою, значит, вы уже присоединились и «ведете» его.
Второй способ присоединения выполняется при помощи дыхания. Это более сложный прием воздействия, но его труднее заметить и, следовательно, труднее защититься. Вы должны начать дышать точно так же, как рекрутер, а потом начать постепенно углублять и замедлять свое дыхание. Если дыхание вашего собеседника изменится вслед за вашим, изменится и его состояние, что будет свидетельствовать о том, что присоединение прошло успешно.
В присоединении дыханием есть одна сложность, она проявляется, если собеседники разного пола. Дело в том, что у мужчин дыхание брюшное, а у женщин – грудное. В этом случае желательно использовать косвенное присоединение, например в такт дыханию начать двигать пальцем или качать ногой. Эти движения должны производиться в поле зрения собеседника, но едва заметно, ненавязчиво, чтобы он не обращал на них осознанного внимания.
Еще один способ присоединения – начать копировать микродвижения. Например, повторять жесты собеседника, когда он время от времени касается носа или лба. Или, другой вариант, несколько раз обозначить начало похожего движения, а потом довести его до конца, на самом деле коснувшись своего носа или лба. Если ваш собеседник повторит движение за вами, значит, контакт установлен.
Еще один способ присоединения – психологический. Все люди делятся на три типа Те, у кого в мышлении преобладают зрительные образы, являются визуалами, те, кто ориентируется на слуховые ощущения, – аудиалами, а живущие телесными чувствами – кинестетиками.
