.
Таким образом, вы стремитесь показать аудитории на примерах, что долго думать – это плохо, а делать и принимать решения – хорошо.
2. Экспертность
В самом начале выступления, когда вы стремитесь завоевать расположение аудитории, необходимо демонстрировать собственную экспертность. Вы должны выглядеть и говорить как эксперт. Вы должны быть профессионалом не только на словах, но и на деле. В качестве «погонов» могут выступить книги вашего авторства (начните писать как можно быстрее), телевизионные эфиры с вашим участием, выступления на конференциях, огромное количество проведенных тренингов, кейсы, выдающиеся результаты ваших учеников.
Также у вас должна быть команда, ваша свита. Когда вы выходите к аудитории, вас должны сопровождать помощники. Один человек представляет вас в начале мероприятия – это организатор. Второй человек будет принимать деньги. Если вы продаете со сцены, то ни в коем случае не должны заниматься приемом денег.
Когда вы закрываете продажу, случается, что у людей нет при себе полной суммы, поэтому на живых мероприятиях можно взять предоплату, но не меньше 1000 рублей.
У меня была ситуация, когда после завершения продажи ко мне подошел человек и сообщил, что не имеет при себе денег, при этом он попросил меня одолжить ему 1000 рублей на предоплату за тренинг. Я дал в долг ему эти деньги, чтобы внести их на собственный счет.
Для эффективной продажи вам необходимо придерживаться определенной поведенческой стратегии. Вот наиболее результативные модели поведения, которые я использовал.
♦ Вы вещаете со сцены, и все ваше выступление говорит примерно о следующем: «знаю как, практикую данный метод регулярно». Такая позиция – верный выбор для начинающих тренеров, которые еще не достигли устойчивых воспроизводимых результатов, но уверенно движутся к цели. Однако в этом случае не стоит ждать больших продаж.
♦ «Я сам так делаю и рекомендую другим. Я и мои клиенты поступаем именно так». Более продвинутый по сравнению с первым вариант. Здесь вы выступаете с позиции тренера, который добился определенных результатов и сумел поделиться достигнутым с другими. Здесь желательно назвать имена клиентов, которые, используя ваши рекомендации, добились конкретных результатов. В данном случае продаж будет значительно больше.
♦ «Сам уже это не использую, но мои клиенты достигают значительных результатов». Например, я профессиональный коуч, меня самого какие-либо вершины не слишком манят, но мои клиенты не без моей помощи уже туда забрались. Это самый продуктивный метод убеждения аудитории и повышения конверсии.
