Еще один момент. Во время проведения продающего мероприятия вы вообще не должны думать о деньгах. Когда вы начинаете думать о том, сколько заработаете, – вы слишком отвлекаетесь от ситуации, вы забываете о своем предназначении, вы перестаете быть искренним. А ведь ваша задача – установить с аудиторией энергетический контакт. Опираясь на собственный опыт, могу сказать, что лучшие продажи случаются именно тогда, когда напрочь забываешь о деньгах и целиком отдаешь себя людям, работаешь для них.
Как это ни странно прозвучит, но вы должны четко знать, что именно вы намерены продавать и кому. Иными словами, у вас должно быть уникальное торговое предложение и ясное понимание того, что вы даете людям и для чего им это нужно.
Основная причина, по которой ваш потенциальный клиент проходит мимо и не покупает, заключается в том, что он не понимает, не верит, не хочет знать, что действительно есть инструмент, механизм, формула, с помощью которых можно эффективно решить проблему.
Одна из ошибок продаж, которые я наблюдал лично, – это невнятность предложения. Некоторые будто и сами не понимают, что и кому они продают.
Уникальное торговое предложение (УТП) – это, по сути, рассказ о выгодах и уникальности вашего продукта/услуги. Найти это самое уникальное качество бывает сложно, но вы должны понимать, что оно точно есть.
Для получения более ясного представления о том, что именно нужно рассказывать аудитории при продаже, используйте эту небольшую инструкцию.
1. Представляйте одного человека, а не аудиторию. Если у вас несколько целевых аудиторий – вам будет очень сложно, ориентируйтесь на того, с кем работаете чаще всего. Сформируйте полное представление о вашем клиенте. Кто он?
2. Почему люди вообще что-то покупают? Варианты ответов можно свести к нескольким простым формулировкам: чтобы заработать деньги, сэкономить их, сэкономить время, поправить здоровье, избавиться от боли, избавиться от какой-либо проблемы, меньше напрягаться, получить удовольствие. Так почему потенциальный клиент должен купить ваш продукт?
3. Одно выступление – одна продажа. Определитесь, что именно вы собираетесь продавать на мероприятии. Это должен быть единственный продукт, предлагаемый вами в этот раз.
Как выделить своего клиента из массы других?
Порой бывает довольно сложно выделить свою целевую аудиторию из массы людей. И этот вопрос наиболее остро встает на бесплатных мероприятиях, куда приходят все кому не лень. В итоге вы тратите немало времени и энергии, чтобы дать ответы на множество бесполезных вопросов, уделяя внимание тем, кто в этом совершенно не нуждается.
