. Вы спрашиваете:
«Когда планируете оплачивать, мне нужно это знать, чтобы ваш платеж можно было быстро распознать?» Человек отвечает:
«Сегодня вечером» . То есть ваша задача – сделать все, чтобы он непременно произвел оплату.
Если возникают вопросы, вы отвечаете на них и говорите: «Ожидаем от вас оплаты по “Яндекс. Деньги” сегодня к вечеру. Если возникнут затруднения, мы обязательно перезвоним вам» . Если человек оплатил – хорошо, если не оплатил, вы звоните ему снова, и так до тех пор, пока он не оплатит либо не скажет: «Я передумал» . Бывает, что люди отказываются. Случается, что человек импульсивно сделал заказ и считает, что все это ему ни к чему. Здесь ваша задача – провести разъяснительную работу и рассказать, чем может быть полезен ваш семинар. Если причина отказа адекватная и у человека действительно не получается сделать покупку, вы можете предложить приобрести продукт в записи.
Будьте готовы к тому, что после жесткой продажи случаются возвраты. Это нормально в количестве 3–5 % от общего числа.
Если клиент наотрез отказывается приобрести конкретный продукт, вы можете предложить что-то другое на специальных условиях.
...
СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ
Я звоню клиентке, она сообщает, что ей это не подходит. Я задаю вопросы: «Хорошо. А что для вас сейчас является актуальным? Какая тема вам наиболее интересна?» Она говорит: «Мне сейчас больше всего нужно разобраться с тем-то». Я говорю: «Хорошо. У нас как раз есть продукт на эту тему. Раз вы записались на бесплатное мероприятие, я вам сделаю хорошую скидку на этот продукт». Она была очень довольна и тут же произвела оплату.
Почему важно проявлять настойчивость? Судите сами: если человек подписан на вашу рассылку, если он интересуется вашей темой – у вас наверняка есть то, что ему поможет.
Что же делать, если человек купил на эмоциях, а потом передумал? Вы подстраиваетесь под клиента, что для него сейчас важно. Клиент сам принимал решение, когда делал заказ, а значит, у него были основания для этого.
Если клиент не оплатил, а мероприятие уже началось, то можно применить следующие стратегии: предложить купить запись или поставить жесткий дедлайн по стоимости. Например, вы дали человеку три дня на оплату вебинара со скидкой 50 %, звонили два дня подряд, а он лишь обещал: «Да-да, оплачу» и в игоге оплатил на четвертый день. Что делается в таком случае? Клиенту перезванивают и сообщают: «К сожалению, то предложение, при котором вы производили заказ, уже недействительно. Для участия в тренинге нужно оплатить вебинар полностью, поскольку спецпредложение действовало только в течение трех дней»
