«Усилители» продаж на вебинарах
Подъем собственного энергетического заряда
Вы можете использовать два варианта: повышение энергии тела с использованием физических нагрузок, а также создание эмоционального подъема с помощью близких, любимых, домашних питомцев, хорошей музыки – в общем, всего, что вас вдохновляет.
«Дрессировка» аудитории
Под «дрессировкой» в данном случае понимается процесс постепенного регулярного увеличения цен на ваши популярные продукты. Сначала вы продаете определенный продукт за 1000 рублей, спустя полгода, например, его цена возрастает до 5000 рублей, затем по мере усовершенствования информационного продукта и роста вашего профессионализма – до 7000 рублей и т. д.
Однако ваши постоянные клиенты должны получать хорошие скидки при каждом подобном повышении. Так, человек, приобретший у вас за год продуктов на 100 000 рублей, получает 15–20-процентную скидку на участие во всех будущих мероприятиях.
Прямолинейность
Манипуляции здесь не уместны. На продающем мероприятии вы говорите только то, что хотите сказать. Например, когда вы в последний раз были у стоматолога? Когда вы планируете к нему пойти? Я вам скажу: вы пойдете к стоматологу, когда будет болеть зуб. Люди действуют точно так же. Ваша задача – косвенно или прямо указать человеку на то, что с ним случится, если он не предпримет каких-то действий уже сейчас. Профилактика всегда проще и дешевле, именно поэтому так нужен ваш тренинг.
Более того, существует правило, касающееся этики тренера: если ты знаешь, что можешь человеку помочь, – ты обязан это донести, сделать все, чтобы он купил твой продукт и продвинулся вперед, пусть даже незначительно.
Продажи манипуляцией не являются. Вы используете манипулятивные техники, чтобы помочь. Если вы не хотите ему помогать – так и скажите. В жестких продажах есть такой постулат: если вы не нашли контакта с клиентом – это только ваша вина. Это вы виноваты в том, что не смогли помочь. У вас есть средства и ресурсы, а вы не справились.
Большинство продают с позиции «выигравший – проигравший». Выглядит это примерно так: «Дорогой друг, что-то ты какой-то убогий. Купи это и будет тебе счастье» . Это неправильно. Используйте иную тактику: «Слушай, приятель. Я вижу тебе не очень. Я могу тебе с этим помочь. Давай попробуем разобраться вместе» . В итоге клиент отвечает «Да» , и вы говорите «Идем тогда со мной» ; либо «Нет» , и вы начинаете задавать вопросы: «А почему нет? Тебя это разве устраивает? А что дальше?»
