Рис. 2.5. Метод пузырей
Благодаря такой проработке ниши вы получаете объемный список тем, из которых постепенно выстраиваете линейку продуктов.
Предположим, у нас есть две точки – «А» и «Б». «А» – точка входа, точка центральной проблемы вашего потенциального клиента. С какой проблемой к вам чаще всего обращаются? Например, «хочу выйти замуж» – это точка «А». Точка «Б» – это точка решения, то есть выход, через который клиент от вас уходит, решив свою проблему, – через два, шесть месяцев или через год. И это будет женщина, которая вышла замуж, родила ребенка и счастлива в браке. Точка «Б» – это итог, о котором клиент порой даже не подозревает. Например, если в точке входа это начинающий бизнесмен, то в точке выхода – владелец холдинга. Если это домохозяйка, которая мечтает о творческой самореализации, то в итоге это женщина, которая владеет собственной студией.
Это длительный путь. Вы берете тему и прописываете по пунктам: А, А1, А2, А3 и т. д. Их должно быть минимум 30. Каждая точка – это ваш тренинг или семинар. Иными словами, вы выстраиваете линейку продуктов. Более того, каждый последующий тренинг является продолжением и расширением предыдущего.
Представьте, что два различных тренинга – это две соприкасающиеся сферы, например урок по завязыванию шнурков может пересекаться с уроком по завязыванию галстука, а центральная тема – это «Ведение переговоров».
Метод пузырей предполагает плавный переход от главной темы к второстепенным. Чем больше удаленность от центра, тем меньше связи остается с основной темой. Взглянув на готовую схему, вы сможете формировать как комплексные продукты, затрагивающие все аспекты темы (все три яруса), так и отдельные, посвященные строго определенной теме.
Вы ничем не ограничены в выборе тем. За год я рекомендую прорабатывать 27–30 тем, чтобы вы могли проводить хотя бы по два-три мероприятия в месяц, и каждый последующий тренинг должен быть завязан на предыдущем.
Перед тем как продавать какой-либо продукт, например тренинг по завязыванию шнурков, вы сперва проводите мастер-класс, на котором рассказываете о трех способах завязывания шнурков. Здесь же вы объясняете, почему нужно завязывать шнурки именно таким образом и какие выгоды это приносит.
Вам могут встретиться четыре типа клиентов:
1. «Халявщики». Они никогда ничего не покупают, они должны получить все бесплатно, и этого должно быть много. Значит, вам необходимо иметь бесплатные продукты.
