• по количеству приведенных примеров;
• по легкости, с которой они приходят в голову.
Просьба перечислить двенадцать примеров сталкивает эти два определяющих фактора между собой. С одной стороны, вы приводите значительное количество примеров своей настойчивости. С другой стороны, первые три-четыре примера, вероятно, пришли в голову легко, но над последними случаями из двенадцати вам наверняка пришлось надолго задуматься. Что окажется важнее: количество или легкость и скорость извлечения?
В соревновании обнаружился явный победитель: испытуемые, перечислявшие двенадцать примеров, считали себя менее настойчивыми, чем те, кто перечислял всего шесть. Более того, участники, которым предлагали перечислить двенадцать случаев своего неуверенного поведения, в конечном итоге дали собственной настойчивости высокую оценку! Если вы не в состоянии с легкостью вспомнить примеры своей робости, то, вероятно, заключите, что вы – не из робких. На самооценки в основном влияла легкость, с какой в голову приходили примеры. Ощущение быстрого нахождения примеров оказалось важнее их количества.
Другие психологи из той же группы с большей наглядностью продемонстрировали, какую роль играет быстрота извлечения из памяти. Всем испытуемым предложили привести шесть примеров настойчивого (или ненастойчивого) поведения, сохраняя при этом определенное выражение лица. Одних просили сократить скуловые мышцы, что дает легкую улыбку, а других – нахмуриться. Как упоминалось ранее, когнитивное напряжение обычно сопровождается хмурым выражением лица, и, соответственно, если испытуемых просят нахмуриться во время выполнения задания, они прилагают больше усилий и испытывают когнитивное напряжение. Исследователи предположили, что хмурящимся будет труднее вспоминать примеры настойчивого поведения и, таким образом, они почувствуют себя недостаточно настойчивыми. Так и вышло.
Психологи любят эксперименты, дающие парадоксальные результаты, и открытие Шварца применялось ими в самых различных исследованиях. Как выяснилось, испытуемые:
• считают, что реже пользуются велосипедом, вспоминая много, а не мало примеров езды на велосипеде;
• меньше уверены в собственном выборе, если от них требуется много аргументов в его поддержку;
• меньше уверены, что некоего события можно избежать, после перечисления большего количества способов это сделать;
• меньше восхищены автомобилем после того, как перечисляют множество его преимуществ.
