Вот в чем заключена сила специальных знаний.
Я, например, обладаю силой специальных знаний и передаю их людям. Я знаю, с какой громкостью нужно говорить, чтобы успокоить возбужденную толпу. Я знаю, как сказать ребенку, чтобы он сам вымыл руки и лицо перед едой или убрал после игры свои игрушки. Моя мама Людмила Павловна, бухгалтер с огромным стажем, знает, как нужно смотреть годовой отчет, чтобы быстро найти ошибку. Моя подруга Мария Филатова может кинуть один взгляд в ваш договор и найти в нем юридические неточности и недочеты, а, возможно, и грубые нарушения. А вы? Какими специальными знаниями обладаете вы? Что вы такого умеете, что делает вас мастером по сравнению со специалистами вашего уровня и просто другими людьми? Это похоже на передачу «А вам слабо?». Вы умеете что-нибудь такое, что делает вас уникальным человеком в бизнесе или среди друзей?
Упражнение 70. Мои специальные знания и умения
Запишите в строках ниже (в столбик или через запятую) свои уникальные умения и знания. Может быть, вы забиваете гвоздь с одного удара или способны найти корень из миллиона. Возможно, вы говорите на пяти языках или умеете управлять самолетом. Если вы можете удивить кого-то, пишите. Если у вас в рукаве всегда есть козырь, запишите это. Вы пишете для себя. Пишите то, что может дать вам силу и энергию. Составляйте список своих уникальных способностей!
(………)
(………)
(………)
(………)
Посмотрите еще раз на этот список: насколько он полный? Возможно, вы что-то забыли и никак не можете вспомнить? Дайте себе время! Пополняйте список, помните о нем. Быть может, он скоро вам пригодится, и вы сможете не просто проявить свои уникальные знания и возможности, но и использовать их для дела, получая дивиденды от своей уникальности.
Сила упорства
Говорят, вода камень точит. О чем эта поговорка? В ней говорится о том, что упорство и труд все перетрут. О том, что упорством можно добиться невозможного. Все знают, что под лежачий камень вода не течет, а также, что, если гора не идет к Магомету, то Магомет идет к горе.
Как измерить силу упорства? Часто участники тренингов активных продаж задают мне вопрос: сколько раз нужно получить отказ от потенциального клиента, чтобы с чистой совестью отправить его в архив клиентской базы? У меня нет ответа на этот вопрос. Можно добиться разговора, встречи, дружбы, продажи. Можно добиться чего угодно. Можно продать все что угодно. Можно продать кому угодно. Важны подходы, технологии, стратегии, мастерство, в конце концов. Я обычно отвечаю, что с некоторыми клиентами мне и отказ не нужен. Я с этим конкретным клиентом в принципе, из моральных соображений работать не стану. В других ситуациях мир показывает мне, что это не мой клиент: то телефон занят, то болеет, то уехал или только что вышел. Все против того, чтобы я с ним поговорил. А если я проявляю упорство в таких ситуациях, то, как правило, ничего не выходит. Для этого у меня есть прекрасное средство – «воронка» продаж, и я смело работаю с ней.
