...
ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
1. «Встряхните» любым способом десять основных «клиентов». Расскажите им, какие у вас новости, что происходит вокруг.
2. Договоритесь пообедать с двумя-четырьмя из этих «клиентов» на ближайшей неделе.
Научитесь видеть связи между людьми
Учитесь замечать связи между людьми. В ходе разговора собеседники, с которыми вы часто общаетесь, непременно упоминают кого-то, кто важен для них. Ваша задача – понять, что связывает этих людей. Что я имею в виду? Наверняка вы видели в фильмах, как агенты ФБР изучают взаимосвязи между членами мафиозных структур (как правило, составляют схему, где фотографии мафиози соединены стрелочками). Вы будете делать то же самое, только ваше занятие не будет таким увлекательным для зрителя, как в кино. Вам нужно просто понимать, кто с кем общается и ведет дела. Почему так важно видеть связи между клиентами?
Очень большое значение для вашего бизнеса имеет то, насколько четко вы осознаете, в какой индустрии работаете. Если вы ясно понимаете все особенности индустрии, то, во-первых, всегда сможете представить (нарисовать мысленно портрет) вашего потенциального клиента, а во-вторых, легко обнаружите ключевых игроков индустрии и приближенных к ним людей. Вы сможете найти какие-то общие для них ценности, узнать, что их интересует. Все это нужно использовать для того, чтобы наладить необходимые вам контакты.
Как это делается на практике? Допустим, по делам из другого города приехал ваш знакомый и вы, следуя моему совету, пригласили его пообедать. В процессе общения вы узнаете у него об интересных событиях в его жизни. Очень внимательно слушайте, что рассказывает собеседник. Ваша задача – запоминать или записывать имена людей, которых ваш знакомый будет называть, и находить связи между ними. Таким образом вы можете составить представление о внутренней структуре целой компании.
Например, существует некий генеральный директор компании «Вентилятор точка ру», которая занимается поставкой вентиляторов, и он, собственно, и есть ваш знакомый, с которым вы обедаете. Вы узнаете от него, что один из его заместителей уехал в отпуск. С отъездом этого заместителя второй заместитель должен решать гораздо больше задач, связанных с проектом. Соответственно он получил больше полномочий. Вполне вероятно, что в скором времени он станет вторым лицом в компании.
Конечно, поначалу эти имена для вас, скорее всего, ничего не значат. К вашему бизнесу они отношения не имеют и, по вашему мнению, на решения самого директора влияния не оказывают. Однако не забывайте о том, что директор только сегодня в этой компании самый главный, единственный и неповторимый. Уже завтра его могут сменить другие люди, о которых вы, скорее всего, ничего не будете знать.
