Затем каждый навык эффективной продажи применялся участниками тренинга в течение последующей недели, а я проводила посттренинговое наблюдение. В конце каждой недели на дополнительном мини-тренинге отрабатывались «провисающие» навыки, внедрение которых были связано с определенными трудностями.
Помню, как одна из участниц тренинга, опытный и эффективный продавец, не могла контролировать свое невербальное поведение в отношении состоятельных клиентов кавказской национальности. Эта миловидная женщина внутренне не принимала особенности общения кавказских мужчин, их неожиданный переход на свой язык, непонятный для нее, а также директивность и властность, с которыми они диктовали свои условия. Она правильно разговаривала с клиентами, но смотрела на них с некоторым вызовом, и клиенты негативно реагировали на неприятные для них невербальные сигналы, могли сделать замечание или даже отказаться от сделки.
Я потратила неделю, чтобы обучить мою клиентку правильному клиентоориентированному взгляду, позитивному и в то же время, сдержанному, дистантному. Это обучение проводилось уже после тренинга, после наблюдений за ее работой в полевых условиях, в реальном рабочем процессе продаж.
Почему такую технологию обучения в формате МВА и других обучающих тренингах я называю «обучением действием»? Ответ прост: на занятиях МВА в рамках тематической программы каждого учебного дня задачи для командного обсуждения формулируют сами участники, которые выступают заказчиками для других участников. В связи с этим задачи, которые обсуждаются, являются актуальными задачами из реального бизнеса. Финансовые характеристики бизнеса, истории создания и развития компаний, внутренние механизмы бизнес-процессов – все эти сложные информационные позиции презентуют участники, ставшие на занятии внутренними заказчиками. Другие слушатели делятся опытом и, по существу, учат других, понимая важность собственных достижений и делая коррективы в своих разработках. Те участники, у которых нет таких результатов по управлению персоналом, видят, как это делается, и практически участвуют в решении таких задач. После завершения обучения участники МВА уходят с примерами корпоративных кодексов, моделями компетенций, списком идей мотивации персонала и готовыми навыками обсуждения этих вопросов, поэтому они легко могут повторить данные технологии у себя в компании. При внедрении идей обучения в условиях перемен, как это было в региональной компании, слушатели буквально «с колес» применяли изученные технологии.
