Бок о бок
Неизбежное
Ценность достижений
Наличие и отсутствие
Деньги вперед
Можно позволить
Влипание
Типажи
Итоги главы
Что продают менеджеры
Любимое занятие
Кто кому клиент?
Точка насыщения
Ключевое преимущество
Хотя бы один
Найм как продажа
Портфель клиентов
Деньги и карьера
Самые лучшие
Штрафы
Что продают плохие продавцы?
Итоги главы
Заключение
Предисловие
Все началось в 2009 году. Именно тогда, создав консалтинговую компанию по продажам, я впервые столкнулся с рынком бизнес-образования. Наша компания предлагала услуги аутсорсинга продаж и маркетинга. Мы не занимались обучением, а скорее выступали в роли организаторов продаж и приглашенных руководителей соответствующих подразделений в компаниях. Однако идея аутсорсинга продаж на тот момент была достаточно новой, поэтому нас привлекали, в первую очередь, в качестве консультантов и носителей опыта. Рынок требовал от нас услуг обучения, то есть того же, что предлагали тысячи «бизнес-тренеров» и «академий». Вместе с тем я, зная из практики о низкой эффективности обучения людьми, никогда ничего не продававшими, старался избегать оказания подобного рода услуг. Но мне ничего не мешало собрать вместе действующих (и опытных) директоров по продажам и предоставить им возможность обучать людей.
Это и было ключевой идеей, легшей в основу Первой школы продаж «White Sales School»: в феврале 2011 года появилась образовательная компания, которую мы могли рекомендовать своим друзьям и клиентам. Первая школа, в которой преподавали не «бизнес-тренеры», а практики, живущие продажами и готовые в свободное от работы время преподавать.
Выбирая, кому именно я мог бы поручить рассказ студентам школы о продажах, и стараясь удержать более 50 сильных преподавателей в общей канве, я пришел к выводу о необходимости выработки общего подхода — философии Белых продаж. Продавцы, исповедовавшие агрессивный, навязчивый, лишенный любви к людям, но полный любви к деньгам подход, не должны были преподавать в этой школе.
Мое собственное понимание того, что является правильным в продажах, сформировало и лицо «White Sales School», и ее репутацию, и ее философию. За два года философия Белых продаж создала уникальную бизнес-среду — «White Sales Family»: рекомендации клиентов, нетворкинг, помощь в продажах и поиске работы. Быть продавцом, который не «парит» и не «втюхивает», стало возможным и, более того, модным благодаря школе и ее сообществу.
Но совокупность мыслей и взглядов только тогда может считаться философией, когда она оформлена в логически завершенную концепцию, опирающуюся не на субъективные понятия о том, что «хорошо» или «плохо», а на реалии современного мира. Белые продажи — это продажи XXI века, и важно понимать, чем новое время отличается от старого, чтобы показать очевидную несостоятельность любого другого подхода к продажам кроме Белого. Поэтому я уже с самого начала задумывался о написании книги по Белым продажам, в которой их философия была бы описана доступным любому языком. К тому же практически каждый студент школы просил меня порекомендовать хорошую книгу о продажах. В таких случаях я обычно советовал издания зарубежных авторов, так как не находил достойной отечественной альтернативы, в которой излагался бы подход к продажам, соответствующий нашей философии.
