Не говорите клиентам правду – что они виноваты сами. Как правило, дело, конечно, в самом клиенте. Но если ему об этом сказать, он обидится. И по-своему будет прав, ведь вы как продавец его неправильно обслужили.
Пример: продажа поясов для похудения.
Клиенты их покупают, потому что слышат в рекламе:
Вы только наденьте этот пояс. Он будет вибрировать сам, а вы можете сидеть на диване, пить пиво, есть чипсы и тортики и при этом худеть.
А на самом-то деле проблема в чем? Человек много ест и мало занимается спортом. Ему что нужно делать? Меньше есть и больше заниматься спортом, вот и все. Но если ему об этом сказать, то пояс он почему-то не приобретет. Зато диетическую кока-колу охотно покупают! Более того, многие люди готовы платить вам большие деньги за возможность и дальше заблуждаться. Лишь бы вы продолжали говорить то, что они хотят слышать.
Не говорите клиенту, что проблема в нем самом. Вместо этого скажите, что ему нужно сделать, чтобы ее решить. Или лучше – сами вместе с ним это сделайте. Помогайте решить проблему, не рассказывая об ее истинных причинах.
Идеальный пример предложения своих услуг для решения какой-либо проблемы клиента: есть волшебная таблетка – уникальные знания, которые вам помогут решить проблему. И мы с вами сделаем несколько шагов. Возможно, они даже будут вам непонятны, но зато потом все станет хорошо – проблема рассосется сама собой.
Это как с поясами для похудения. В инструкции к ним говорится, что они гарантированно снижают вес на пятнадцать килограммов в месяц. А ниже мелким шрифтом приписано, что это при условии, что двадцать восемь дней в месяц вы едите только фрукты и овощи.
5. Описывайте ситуации, в которых ваши товары или услуги актуальны для клиентов.
Пример: фирма по продаже пластиковых окон.
Клиенты обращаются к нам в следующих ситуациях:
• когда они въехали в новый дом, в котором установлены некачественные окна, и поняли, что с такими окнами зимой придется туго;
• мы помогаем решить проблему остекления тем, кто живет в старом доме.
6. Путь, которым ваши клиенты могут решить данные проблемы самостоятельно.
Мало кто об этом пишет, но это стало бы просто снайперским попаданием!
Пример: фирма по продаже пластиковых окон.
Вы можете попробовать поставить пластиковые окна сами. Если хотите это сделать, зайдите на такой-то сайт, на котором все подробно рассказано. Там есть все необходимые чертежи, пошагово описан процесс установки. А также это даст вам колоссальный опыт!
