Он опешил от такого к себе отношения и с вызовом кричит мне вслед: «Как вы можете так относиться к потенциальным клиентам?» И тут я не выдержал. Я поворачиваюсь и говорю: «Да мне с головой хватает не потенциальных, а реальных клиентов. Посмотрите вокруг!» Поворачиваюсь и иду делать свои дела.
Люди, которые считают себя потенциальными клиентами, требуют к себе особого внимания. Вам такие не нужны. Люди, не понимая кухни, не понимая сути, начинают высказывать какие-то свои принципы. Они совершенно неуместны. Не обращайте на них внимания.
Продавайте тренинг на тренинге
Вы должны понимать, как следует рассказывать истории. Это нужно делать не заискивающе, не для того, чтобы аудитория как-то отреагировала.
Если у вас будет крутиться в голове: «Сейчас я расскажу эту историю, чтобы зрители среагировали вот так. Затем я поведаю вот это, чтобы все засмеялись», то у вас ничего не получится.
Вам необходимо рассказывать истории просто потому, что вы хотите их сейчас рассказать. Делайте это уверенно, безо всяких сомнений.
О чем говорить? О том, на какие тренинги вы ходите. Если вы продаете их, то показывайте, что и сами заинтересованы в посещении подобных мероприятий.
Давайте посмотрим на это с другой стороны, и ситуация станет более понятной.
Если человек пришел на ваш тренинг, что ему проще всего продать? Не книгу, не коучинг, а тренинг – о том же, но уже в следующей версии.
Он купил тренинг, сидит и слушает вас, ему все нравится. В таких условиях купить новую версию мероприятия гораздо проще. И ваша задача – продать ее! Как это сделать, вы узнаете чуть позже.
Запомните главное: таким образом 60–70 % участников можно продать тренингов на сумму, большую, чем они уже заплатили. Если они пришли, у них есть доверие к вам, им уже нравится, они хотят еще – так используйте это!
Поговорим о том, как именно следует продавать на тренингах. Не стоит поднимать людей в зале вопросом «Кто хочет купить?». Никто не встает, это глупый подход. Все присутствующие хотят купить, их не нужно спрашивать.
Сейчас вы получите готовый рецепт и сможете им воспользоваться. Первый вопрос, который нужно задать: «Вам понравился тренинг?» И все (или почти все) скажут, что да. Мало кто ответит отрицательно – нужно очень плохо вести тренинг, чтобы получить ответ «Нет».
И теперь попросите встать тех, кому понравилось. Просто берете и заставляете всех встать. Если кто-то не встает, нужно с ним поработать. Подходить и спрашивать: «Вот вы сидите, что же вам не понравилось в тренинге? Давайте это обсудим!» И тогда и эти люди в итоге встанут.
