Три составляющие: оффер, дедлайн, призыв к действию. Любую из них убираете – эффективность резко падает. Приведем простой пример из нашей практики.
Чтобы правильно определить, какое ограничение по количеству людей необходимо сделать, вы смотрите, сколько участников откликнулось, сказало, что им потенциально это интересно. Дабы это понять, мы отфильтровываем их определенным вопросом.
Итак, вы стоите на сцене и спрашиваете: «Кому эта тема потенциально интересна? Кому хотелось бы принять в этом тренинге участие?» И смотрите, какое количество людей поднимает руки. Берете от этого количества 20–30 % и для них делаете специальное предложение. Например, из пятидесяти человек тридцать подняли руки, тогда делаете предложение только для первых семи человек.
Затем на основе этого ставим жесткий дедлайн. Он может быть по количеству заказов либо по времени. Мы на Инфоконференции в своем выступлении сказали: «До момента, пока мы не закончим наше выступление, вы можете подойти к стойке и сделать заказ». Тогда заявки оставили больше двухсот человек – прямо в процессе заключительной части нашего выступления.
После этого вы даете четкий призыв к действию. Идем туда, вносим такую-то сумму в качестве депозита, бронирующего ваше место.
Если вы выступаете со сцены, скажите: «Первые десять человек, которые успеют подбежать к стойке регистрации и оформить заказ, получают такие-то бонусы и такую-то скидку». Это крайне важно!
Как усилить ОДП? Допустим, это может быть скидка 20–30 %. Но тут такой нюанс: очень часто вы и так ее даете на семинарах по каталогу. И на фоне имеющейся скидки эта не выглядит достаточно привлекательной.
Если у вас этого нет, 20 или 30 % может быть неплохой скидкой. Для многих это аргумент.
Еще хороши различные бонусы: «Вы получите такой-то бонус и такой-то…» Сделав предложение, вы видите, что люди начинают подниматься с мест и идут оплачивать участие в тренинге. Еще лучше, если они не идут, а бегут, но этого добиться сложнее.
И даже когда участники уже поднимаются, вы продолжаете их завлекать: «Бонусом вы получите вот это…» и анонсируете первый бонус. «А еще вы получите вот это…» и анонсируете второй бонус. «И еще вот это, вот это» и так далее.
Если вы продаете со сцены не семинар, не следующий тренинг, а какой-то продукт, очень важен его внешний вид.
Необходимо сделать соответствующее оформление: вы берете диски, брошюры, книги, собираете в кучу и показываете публике.
