• Не раздувайте штаты. Многие предприниматели нанимают людей «на всякий случай», предполагая самое оптимистическое развитие событий. «Наш консервативный (хотя и составленный по принципу «сверху вниз») прогноз в отношении продаж спутниковых радиосистем за первый год составляет 1,5 миллиона единиц. Поэтому стоит организовать круглосуточный центр помощи клиентам». Что происходит затем? Вы продаете всего 15 000 систем, но у вас уже нанято на работу и обучено 200 человек, которые сидят в телемаркетинговом центре площадью 4,5 тысячи кв. м. Те, кто думает о самообеспечении, не раздувают штаты, потому что знают, что пойти не так может все что угодно.
• Устанавливайте прямые связи. Оптимальное количество посредников между бутстраппером и клиентом равно нулю. Разумеется, магазины позволяют охватить большее количество покупателей, а оптовики обеспечивают широкую дистрибуцию. Однако Господь не случайно изобрел электронную коммерцию, позволяющую вам продавать свои продукты напрямую и извлекать большую маржу. Господь, без сомнения, умен, так как знает, что прямые контакты позволяют больше узнать о потребностях клиентов. Магазины и оптовики удовлетворяют спрос, а не создают его. Если вы создаете достаточно большой спрос, то всегда можете отдать вопрос его удовлетворения на откуп другим организациям. А если вам не удается создать спрос, то вся дистрибуция в мире вам не поможет.
• Выстраивайте позиционирование против лидера. Предположим, вам не хватает денег для того, чтобы создать свою новую уникальную историю с нуля. Ну так и не пытайтесь этого делать! Вместо этого постарайтесь выстроить свое позиционирование на противопоставлении лидеру. Toyota представила на рынок автомобили Lexus как не уступающие по качеству Mercedes, но стоящие в два раза дешевле. Компании совершенно не пришлось объяснять, что значит «не уступающий по качеству Mercedes». Как вы думаете, сколько денег она смогла на этом сэкономить? «Наушники класса Bose для небогатых потребителей» – еще один пример подобного позиционирования.
Как говорит мой друг Крейг Джонсон, корпоративный юрист из Кремниевой долины, «основная причина неудачи стартапа – это его смерть, а смерть происходит, когда у вас кончаются деньги». Пока есть деньги, вы остаетесь в игре, и способность пережить конкурентов является одной из основных доблестей в мире самообеспечения.
