• Различайте дистрибуцию и «вирусные действия». Дистрибуция – совсем не то же самое, что «вирусные действия». «Вирусная деятельность» применима к продукту настолько привлекательному, что люди начинают добровольно им пользоваться. К примеру, если кто-то отправил вам файл в формате PDF, у вас практически нет альтернатив, кроме установки Acrobat Reader – программы для его чтения. Дистрибуция же предполагает, что вы привлекаете к распространению продукта компании, которые делают ваш продукт доступным для потенциальных пользователей. Его пользование в этом случае не всегда будет добровольным. «Вирусный» продукт может не иметь дистрибуции, а распространение продукта не всегда будет носить характер вируса. Если прибегнуть к аналогии из области медицины, то человек с гепатитом, находящийся посреди океана, не будет распространять вирус. Не станет разносчиком вируса и человек с незаразной болезнью, находящийся в самом центре Мумбаи в утренние часы, когда все жители едут на работу.
• Распределяйте ответственность. Главная цель – обеспечить «вирусному» продукту хорошую дистрибуцию. Роли здесь распределяются следующим образом. Задача разработчиков состоит в создании «вирусного» продукта. Задача отделов продаж, маркетинга и развития бизнеса – поиск правильного партнера для дистрибуции и заключение сделок с ним. Затем у разработчиков появляется задача по интеграции продуктов. После этого новая задача встает перед отделами продаж, маркетинга и развития бизнеса: они должны сделать все, чтобы мир узнал о дистрибуционном партнерстве. В данном случае необходимы четкое распределение обязанностей и их исполнение всеми сторонами, потому что разница между «вирусным» продуктом и «вирусной» маркетинговой кампанией весьма значительная.
• Соблюдайте закон больших чисел. Самая важная характеристика хорошего партнера по дистрибуции – наличие миллионов клиентов, посетителей сайта или чего-то подобного, что может вам помочь. Да, клиенты не всегда идеальны с вашей точки зрения. Да, вы получите лишь крошечную часть его внимания и мощностей, однако даже небольшой процент большой цифры – это все равно много, так что не предавайтесь слишком долгим раздумьям. К примеру, если вашей целевой аудиторией являются мамаши, ведущие блоги, то легко предположить, что сеть MySpace вряд ли будет хорошим партнером с точки зрения дистрибуции, потому что в ней зависают 16-летние подростки Трикси и Бифф. Но в такой логике целых две ошибки. Первая: когда вы выводите продукт на рынок (то есть момент, когда хорошая дистрибуция важна сильнее всего), вы не знаете ни кто будет его использовать, ни как это будет происходить. Второе: существует явление, которое я называю «никогда не знаешь, что случится потом». Возможно, Трикси и Бифф каким-то образом заявят о продукте, предназначенном для мамаш-блогеров, в своем профиле на MySpace или даже расскажут о нем своим мамам. Вы не узнаете этого, пока не попробуете, так что не стоит мыслить слишком узко и предсказуемо.
