Допустим, вы разрабатываете дизайн двух логотипов для одной и той же компании. Один из них – логотип для внутреннего пользования. Другой – для новой услуги, которая должна стать крупным источником прибыли. И, допустим, вы потратите одинаковое количество времени на оба логотипа (потерпите, я, конечно, все упрощаю со страшной силой). Назначите одинаковую цену за оба? Нет. Потому что первый логотип призван сплотить коллег, работающих над внутренним проектом, в то время как второй – это часть запуска крупного проекта, который может принести компании много денег. Его ценность гораздо выше.
Только вы знаете стоимость вашего времени (подсказка: она выше, чем ноль долларов). Но ценность вашей работы для конкретного клиента зависит от того, что получит клиент от нее. Клиент не покупает у вас время. Он покупает работу. И деньги нужно брать за ценность этой работы.
Проведите собственное исследование
Оно отличается от того исследования, которым вы займетесь после того, как приступите к проекту. За то исследование вам платят. А это исследование поможет вам с умом подготовить предложение.
Узнайте как можно больше о компании, с которой вы будете работать. Запускали ли они новые товары вовремя? Существует ли вероятность того, что во время запуска проекта компанию клиента купят или закроют? Имеете ли вы дело с теми, кто принимает решения? Есть ли у вас к ним доступ? И то, о чем часто забывают: есть ли у них деньги, чтобы заплатить вам?
Разузнайте о сотрудниках и об их участии в проекте. Если они отвечают за важные вопросы (контент или разработку программного обеспечения, например), поговорите с ответственными людьми. Убедитесь, что вы говорите с ними на одном языке обо всем, что касается этого проекта (это, кстати, еще очень полезный способ заручиться поддержкой союзников в предстоящем проекте).
Исследуйте ситуацию на рынке. Может быть, есть веские причины того, почему никому еще не удалось продать два разных носка в интернете.
Это исследование не только поможет вам установить цену, но и сделает из вас лучшего продавца. Это поможет вам с уверенностью заключить сделку (или подскажет, что от этого проекта лучше держаться подальше!).
Выясните как можно раньше, что действительно хочет клиент
Большинство клиентов обращается к вам со списком пожеланий. Если у них нет такого списка, вам следует поработать над ним вместе. Определите затраты на каждое такое пожелание и прибыль от него. Затем определите, какие из них имеют решающее значение для проекта, а какие просто неплохо было бы выполнить. Выясните, какие из них действительно подчинены общей цели. Это не только поможет вам очертить поле действия, но и даст полезный список приоритетов на случай, если потребуется корректировать бюджет. Это также защитит вас от неожиданно возникших новых составляющих проекта, которые имеют обыкновение обнаруживаться после того, как вы обо всем договорились.
