С контрактом или без, но художник, как правило, в каждой стране поддерживает эксклюзивные отношения только с одним дилером. Может показаться, что художнику лучше продавать свои картины сразу через нескольких дилеров — ведь конкуренция заставила бы их предлагать лучшие условия. На самом же деле те. кто пытается так поступить, быстро осознают, что в этом случае усилия дилера по продвижению работ художника идут на пользу не только ему, но и всем остальным дилерам, которые работают с этим художником, — а в результате ни один дилер не спешит заниматься реальным продвижением его работ.
Дилеры могут влиять на стоимость работ художника и через операции на вторичном рынке. Некоторые дилеры. если на аукционе появляется картина «их» художника, тоже принимают участие в торгах и делают ставки вплоть до цены, по которой эта картина продавалась бы через них; цель в этом случае — зашита рынка, на котором действует галерея. Некоторые даже выкупают картину, чтобы она не осталась непроданной. Существуют разные мнения о том, насколько необходима на самом деле такая ценовая поддержка. Некоторые считают, что каждый дилер просто обязан это делать; другие, такие как Мэтью Пэнтер из Panter & Hall в Лондоне, говорят, что не признают за собой никаких обязательств и не будут делать ничего подобного.
Для лучшего продвижения работ художника дилеры предлагают покупателям скидки. Мнение о том, что с дилером нельзя торговаться, относится к категории распространенных заблуждений. Выторговать снижение цены можно почти всегда, даже если речь идет о модном художнике, — ведь дилеру нужно поддерживать в своих клиентах чувство благодарности. Даже на распроданной выставке можно услышать шепоток дилера: «Вы для нас ценный клиент, мы сделаем для вас скидку — десять процентов». А ценный клиент в ответ: «А нельзя ли двадцать процентов. друг мой?» Скидка всегда оправдана как эквивалент гонорара, который пришлось бы заплатить художественному консультанту. У коллекционеров считается, что в период между выставками художника можно сказать дилеру: «Мне очень нравится эта картина, сделайте мне предложение, от которого я не смогу отказаться». Как правило, это срабатывает, иногда даже с Гагосяном и «Белым кубом».
Картина может быть продана вместе с правами на воспроизведение и публичный показ или без таковых — в этом случае права сохраняются за автором или следующим покупателем. Брендовые дилеры, как правило, сохраняют эти права за автором работы, а дилеры мейнстрима или местные галереи могут передать все права на воспроизведение или публичный показ покупателю. Это рискованно, поскольку эти права в дальнейшем могут приобрести гораздо большую стоимость, чем сама картина.
