Для эффективного управления общением на деловых встречах и переговорах необходимо учитывать психологические качества, черты характера и темперамент вашего собеседника.
Если ваш собеседник (партнер) – человек вздорный, нетерпеливый и несдержанный, находится в постоянном возбуждении, то с ним надо вести себя следующим образом:
1) всегда оставаться хладнокровным и компетентным;
2) следить за тем, чтобы принятые решения формулировались его словами;
3) обсудить и обосновать спорные моменты, если они известны до начала беседы;
4) при возможности предоставить другим участникам беседы опровергнуть его утверждения, а затем отклонить их;
5) всеми силами привлечь его на свою сторону;
6) не дожидаясь отрицательного решения, перевести разговор на другую тему или настоять на том, чтобы деловая беседа была приостановлена, а затем в перерыве с глазу на глаз узнать истинные причины его негативной позиции;
7) создать обстановку, где он чувствовал бы себя не хозяином, а равноправным партнером.
Такой тип скорее всего не выносит критики – ни прямой, ни косвенной. Ведя с ним беседу, надо начинать ответ ему словами: «да…, но…»
Если собеседник добродушный, трудолюбивый, он позволяет вместе подвести итоги, спокойно провести дискуссию, в общем позитивный человек, то с ним лучше всего:
1) вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных случаев;
2) в трудных и тупиковых случаях искать поддержку и помощь у собеседника такого типа.
Если ваш партнер по переговорам считает, что он знает все или почти все лучше других, знания переполняют его и несдержанность мешает ходу беседы, потому что он часто и без видимой причины прерывает ее, то по отношению к нему можно поступить следующим образом:
1) посадить его рядом с тем, кто ведет беседу, или к другой авторитетной личности;
2) напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться;
3) предлагать ему формулировать промежуточные заключения;
4) иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые в случае необходимости может ответить тот, кто ведет беседу;
5) когда он перебивает или начинает отклоняться от темы, его нужно с максимумом такта остановить.
Если же, наоборот, собеседник отличается недостатком уверенности в себе, в основном молчит, боясь выглядеть смешным или глупым, то с такими людьми надо обходиться очень деликатно:
1) задавать ему сначала очень легкие вопросы;
2) выявить его интересы и построить вопросы, затрагивающие его опыт работы;
3) помогать ему формулировать мысли, спросив: «Кажется, вы не совсем согласны с тем, что было сказано? Пам всем интересно узнать, почему»;
