...
Комплексные продажи характеризуются значительными финансовыми вложениями и длительными циклами продаж… Другой общей характеристикой комплексной продажи является то, что она требует принятия множества решений на многих уровнях в организации клиента… Комплексная продажа не является заурядной сделкой. Как правило, ситуации, в которых оказываются клиенты, нетипичны, а иногда просто уникальны… Последней характеристикой комплексной продажи, главным фактором ее успешности является то, что клиенты обычно прибегают к внешней помощи или экспертизе для принятия обоснованного решения.
Дж. Талл. Искусство комплексных продаж
Продажи относят к категории комплексных, если для них в той или иной мере характерны следующие явления:
1) компания-продавец и компания-покупатель вступают в переговорный процесс, который может длиться годами;
2) принятие окончательного решения сопровождается множеством согласований со стороны клиента;
3) критерии принятия решения клиентом неочевидны.
Пример комплексных продаж – продажа недвижимости, земельных участков, бизнеса, инвестиционных или IT-проектов. В продажах такого рода с самого начала важно оценить перспективность клиента.
...
Типичная ошибка – продавцы тратят слишком много времени на клиентов, которые не готовы заключить договор. Поэтому в начале переговорного процесса перед продавцом стоит непростая задача – отделить «поклонников» от «женихов». Порой самое трудное решение – не тратить время, силы и ресурсы на конкретного клиента. Если же он отнесен к категории перспективных, следует продолжить работу по его квалификации.
1. Выявить лиц, влияющих на принятие решения о сделке.
2. Понять, каковы процедуры принятия решений внутри компании-клиента.
3. Выявить сложившийся в компании-клиенте фон мнений о вашем предложении, вашей компании и предложениях конкурентов.
4. Выяснить, по каким критериям оценивается ваше бизнес-предложение в компании-клиенте.
5. Оценить бюджет клиента и желаемые для него сроки заключения сделки.
...
Презентации, которые при комплексной продаже организуются слишком рано, – в основном пустая трата времени.
Дж. Талл. Искусство комплексных продаж
Неполная или неверная информация, связанная с оценкой клиента, может вести к неудачным переговорам. При проведении разведки часто предполагается, что клиент достаточно компетентен, знает, что ему требуется, и имеет четкие критерии выбора. Это предположение не всегда оправданно. Поэтому в комплексных продажах иногда требуется ненавязчивое «обучение клиента» непосредственно в ходе переговоров.
