Внушение – это утверждения, с которыми человек в силу тех или иных обстоятельств не может спорить.
Два «склеенных» высказывания часто позволяют обойти логику и критическое отношение. Одна часть для слушателя является правдой и служит упаковкой, а другая – суть внушающего высказывания – проскакивает по инерции, поскольку ее анализ требует отдельных когнитивных усилий. Такая комбинация действует эффективнее всего, когда слушатели находятся в состоянии транса.
Состояние транса
Сосредоточив максимум внимания слушателя на чем-то одном, вы тем самым убираете из внимания все остальное, поскольку его объем ограничен. Ввод пациента в состояние ограниченного внимания в психотерапии называют трансом. В этом состоянии пациентам легче навязывать те или иные убеждающие высказывания.
Состояние ограниченного внимания, или состояние транса, многие испытали на себе. Иногда мы садимся в вагон метро и как бы отключаемся, а через пять остановок вдруг понимаем, что едем не в том направлении (мы даже не слышим объявления об остановках). Отчасти пережить состояние транса человек может, например, пытаясь найти решение трудной задачи.
В состоянии транса резко снижается критичность восприятия, поскольку умственные ресурсы заняты отвлекающим объектом. Для этого в классическом гипнозе используется концентрация пациента на блестящем шаре, в эриксоновском гипнозе – на собственных ощущениях. Пациент полностью уходит в себя, с внешним миром его связывает только узкий канал, контролируемый внушающим человеком.
Прием «Две новости»
Внушающее высказывание, способное вызвать у некоторых отторжение, можно подавать как горькую пилюлю – в сладкой оболочке. Прием «Две новости» – одна плохая, другая хорошая – широко применяется в пиаре и психиатрии. Вот как это работает у Мильтона Эриксона.
...
Войдя в кабинет, пациент стал ругаться на психиатров. Эриксон ему ответил: «Несомненно, у вас есть чертовски важные причины, чтобы сказать это, и даже более того». Сделав паузу, он небрежным тоном добавил: «Очевидно, у вас были чертовски важные причины просить меня о терапии». Так он сразу сформулировал цель визита пациента, которую тому не хотелось признавать. Успех этого диалога определяли и паузы, и интонации, и вся обстановка.
М. Эриксон, Э. Росси, Ш. Росси. Гипнотические реальности
Цепочная псевдологика
Это любимый прием рекламщиков, пиарщиков и политиков. Чем-то она напоминает метод «Троянский конь», поскольку ослабляет «иммунную систему» разума.
