Вопросы с гарантированным «да» программируют слушателей на дальнейшее согласие с вами. Чем чаще они соглашаются, тем больше им хочется соглашаться и дальше.
...
Задав риторический вопрос, обязательно сделайте паузу.
Четыре шага при постановке риторического вопроса:
1. Задать вопрос.
2. Сделать паузу.
3. На кого-то пристально посмотреть.
4. Дать ответ на свой вопрос.
Подготовьте к своему выступлению несколько риторических вопросов.
Риторические вопросы программируют внимание слушателей и создают нужные вам поведенческие установки. В приложении 4 рассмотрены особенности построения внушающих высказываний, которые также можно отнести к категории программирующих.
Технология подготовки речи
Перед выступлением необходимо отработать ключевые фразы и аргументы в пользу ваших доводов.
Ключевые высказывания
У вас должны быть подготовлены ключевые высказывания:
♦ о вашей компании;
♦ вашем продукте;
♦ ваших поставщиках;
♦ вашем сервисе и ценовой политике.
Ключевые высказывания, характеризующие продукт, компанию, сервис и условия оплаты, входят в состав каждого модуля основной части и завершают цепочку убеждающих аргументов. Ключевые высказывания следует отличать от слоганов, содержательная аргументация в которых чаще всего отсутствует. В них логический и эмоциональный компонент сбалансированы.
...
Время от времени повторяйте название своего проекта, программы, товара, компании, основной тезис.
Ключевые высказывания о продукте, услуге, проекте строятся на основе модели СВ (свойство – выгода). Переводите свойства в выгоды с помощью фраз типа: «Это вам позволит…»
Например: «Предварительное обучение сотрудников (свойство вашего сервиса) позволит вам сократить срок наладки оборудования (выгода клиента)».
Ключевые фразы легко запомнить по предварительно выписанным ключевым словам. Удачно подобранные ключевые слова вызывают цепочки ассоциаций и упрощают развертывание речи во времени.
...
Ты вспоминаешь одно. Оно тянет за собой другое. Одно ключевое слово – и все вываливается на тебя, как из переполненного шкафа, дверца которого не выдержала.
Карлос Кастанеда
...
Выпишите последовательность ключевых слов, соответствующих всем поворотам вашей презентации.
Доводы, которые вы приводите в своей речи, должны быть подкреплены фактами и цифрами. Баланс между конкретностью и абстрактностью выступления придает вес вашим аргументам и убедительность призывам.
Сложность используемых фраз
Если вы хотите, чтобы вас понимали большинство слушателей, старайтесь говорить не слишком быстро, используя короткие и простые предложения.
