♦ Привлечь и удержать внимание.
♦ Вызвать интерес.
♦ Сформировать намерение и призвать к действиям.
На презентации вы переводите слушателя из состояния безразличия к вашему предложению, которое было до презентации, в состояние энтузиазма и желания купить ваш продукт, инвестировать в ваш проект, поддержать вашу программу. Ключевые высказывания следует строить, переводя свойства вашего предложения в выгоды для клиента. Этому служат специальные обороты, программирующие заинтересованность слушателей.
Обороты для повышения заинтересованности
Вот некоторые обороты, способствующие повышению интереса и переводящие свойства предложений в выгоды для слушателей:
♦ «Это вам позволит…»;
♦ «Благодаря этому вы получите…»;
♦ «Это позволит избежать…»;
♦ «Это повышает ваши…»;
♦ «Это дает вам дополнительно…»;
♦ «Это делает вас…»;
♦ «За счет этого вы сможете…»;
♦ «Это снижает…».
Например, с помощью оборота «Благодаря этому вы получите…» оратор повышает интерес слушателей к тому, что будет сказано далее. Одновременно он программирует и собственное речевое поведение, настраивая себя на разговор на языке выгод слушателей.
В ключевых высказываниях о продукте и бренде, а также в призывах следует использовать фразы, программирующие заинтересованность.
Обороты для структурирования информации
Обороты для структурирования информации служат двум целям. Во-первых, они помогают удержать в памяти последовательность изложенного материала – и выступающему, и слушателям. Во-вторых, эти обороты способствуют запоминанию, поскольку структуризация повышает усвоение материала. Неструктурированная информация забудется, как никому не рассказанный сон.
Примеры оборотов для структурирования информации:
♦ «Существует три объяснения этому…»; ♦ «Есть три причины, почему вам стоит работать именно с нами…».
Речевые обороты, структурирующие информацию, часто используются для сравнения альтернативных вариантов:
♦ «Существует три точки зрения на…»; ♦ «Один путь решения проблемы – это… другой путь – это…» и т. д.
...
«Правило трех» – это объединение слов, фраз или высказываний по три. По какой-то причине три предмета или понятия, выстроенные рядом, производят на человеческий ум более сильное впечатление…
М. Кушнер. Презентация для чайников
Три «полочки» в сознании слушателей
Один из наиболее эффективных способов структурирования – создать в сознании слушателей три «полочки», обозначив их цифрами 1, 2, 3 или буквами А, Б, В.
Если вы хотите, чтобы слушатели запомнили какую-то информацию, последовательно выкладывайте ее на каждую из трех «полочек». Ваше высказывание может быть усилено с помощью поочередного показывания пальцев.
