Уже к зиме 2013 года продукт появился на полках ритейлеров премиум-класса «Азбука вкуса», «Глобус гурмэ», «Зеленый Перекресток», а также в магазинах, специализирующихся на здоровом питании. «Туда проще всего попасть с новым продуктом, — комментирует дистрибуцию продукта Елена Шифрина. — Нам абсолютно ясно, что основные деньги лежат в среднем сегменте, но у менеджеров магазинов экономкласса сознание несколько зашоренное. Они берут продукт охотнее, когда уже есть успех в рознице». Сейчас BioFoodLab нацелена на «Магнит» и «Ашан». Вообще, единственным препятствием на пути к полкам магазинов для натуральных, в том числе фермерских, продуктов от карликовых производителей могут стать только свойственные им нестабильное качество и нерегулярные поставки. Ну и работать, конечно, магазины предпочитают с дистрибуторами. Помимо магазинов BioFoodLab договорилась о продаже батончиков кафе Pinkberry, Correas и ряду других. Хорошо идут продажи в Санкт-Петербурге, появились заказы с Украины и из Казахстана. При этом наценка ритейлера варьируется от 50 до 100%, а стоимость батончиков в рознице доходит до 100 рублей. Довольно дорого для снекового сегмента, но если сравнивать с зарубежными аналогами из Германии и Чехии, то Bite все равно дешевле.
Еще одним каналом продаж компания рассчитывает сделать вендинговые автоматы. «Пока не удается договориться, так как нам не подходят условия: оператор берет не процент с продаж, а аренду “за пружину” (линию выдачи автомата для одного товара. —
“Эксперт”
). К тому же точки продаются пакетом и не все они находятся на пути нашей аудитории», — сетует Елена. Рассматриваются и варианты выхода на зарубежные рынки: например, очень привлекателен Китай, который достаточно лоялен к российской продукции. Ширится и аудитория. BioFoodLab, к примеру, позаботилась о получении на свою продукцию сертификата, подтверждающего кошерность батончиков.
В целом в Москве Bite продаются примерно в двухстах точках. К апрелю 2014 года Елена рассчитывает довести их число до тысячи. Через одну точку за месяц в среднем продается 400–500 батончиков. Итого в месяц — 50–70 тысяч. Цель компании — за несколько ближайших месяцев довести объемы продаж Bite до 100 тыс. единиц.
Калькулятор
Первые полтора месяца сотрудники BioFoodLab сидели в бизнес-инкубаторе Сколково: стартап может претендовать там на бесплатное помещение, советы менторов и льготное налогообложение. Однако людей становилось все больше, и ездить за город стало неудобно. Команда переехала в офис у станции метро «Киевская». В штате 10 человек: технари, менеджеры по продажам, маркетологи, финансисты. Если оценивать по рынку, то фонд оплаты труда составляет около 800 тыс. рублей в месяц, и для такого типа бизнеса это обычно 50–60% от общих расходов. На продвижение товара уходит 5%.
